| ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN |
 Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.
Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.
Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.
Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario.
En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no establezca una relación de confianza. El proceso de negociaron es lento.
Hay que evitar actitudes arrogantes o de superioridad ya se podrían herir sensibilidades.
No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento.
La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial.
La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.
Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.
Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real.
El inglés no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en español o portugués.
La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones como vai? (¿cómo estás?) o tudo bem? (¿todo bien?).
En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, religión o la deforestación del país.
En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconsejable tomárselo como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.
Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un ligar menos formal. Las cenas tienen un carácter exclusivamente social.
Si se invita al cliente o al socio brasileño debe elegirse un lugar de prestigio. No está bien visto reservar en el hotel donde se está alojando.
Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.
Debido a las grandes distancias, para viajes por el país se aconseja el avión. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre Sao Paulo y Río de Janeiro funciona un puente aéreo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto Santos Dumont, en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también hay servicio de puente aéreo.
La semana del Carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.
Fuente: ProChile, Como Negociar con Éxito en 50 Países. Ed. Global Marketing, Madrid, España 2006. |
