Ferias Internacionales

En general, Chile es reconocido por el manejo serio y responsable de su economía y por su estabilidad dentro de Latinoamérica. Existe una buena impresión del empresariado chileno, el cual es conocido fundamentalmente a través de la industria minera y agropecuaria, especialmente debido a la amplia exportación de vinos y frutas a este mercado y porque Canadá es un gran inversionista en Chile en el sector minero.

Se percibe a Chile como un país serio al momento de hacer negocios. Particularmente después de la crisis económica generada en el cono sur de América Latina, donde Chile fue el país que menos efectos nocivos recibió. Este último punto es conocido por varios sectores importadores canadienses que habitualmente compran en Chile y otros países de nuestra región, productos como ajo, ciruelas deshidratadas, vino, cítricos, etc..

A continuación detallamos los principales puntos a tener en cuenta para abordar exitosamente el mercado canadiense:

1. Conocer el mercado y sus potenciales clientes es importante, especialmente para el desarrollo de una estrategia adecuada de penetración y mantención en este mercado, lo que constituye un requisito fundamental para el éxito. Pretender que el mercado canadiense es igual al estadounidense es un error, tiene singulares características que es importante conocer.

2. Canadá es un mercado muy desarrollado y con gran diversidad de productos de todo el mundo, que compiten fundamentalmente con precio y calidad. Por ello debe ser abordado estratégicamente. Ante tan amplia oferta mundial, el exportador que desee ingresar a este mercado debe contar con la infraestructura necesaria de producción y hacer uso de una adecuada estrategia de marketing, pues sólo tendrá éxito quien se encuentre en capacidad de desplazar a proveedores existentes con una oferta más atractiva en términos de precio, calidad, servicio, diseño, innovación y cumplimiento.

3. Conocer y chequear cuidadosamente las regulaciones y estándares que afectan el ingreso de sus productos a Canadá previo a realizar la exportación es fundamental. El importador/representante canadiense debe ser un importante apoyo en esta materia.

4. Encontrar un importador requiere persistencia y un serio compromiso de tiempo y costo, pero los resultados superan ese esfuerzo. La elección de un buen importador o representante es vital en el éxito y mantención del producto en el mercado. Por ello siempre es recomendable conocerlos personalmente, averigüe sus antecedentes, verifique su reputación y sus referencias bancarias, como así también que otras líneas de productos y fabricantes representa. El consultar las referencias bancarias de los importadores es una práctica aceptada y estándar.

5. La primera impresión es muy importante; para la mayoría de los compradores un exportador sólo tiene una oportunidad para causar la mejor de las impresiones. Por ello, juegan un rol importante la información inicial de la empresa y sus productos, incluyendo fotografías y/o página web y catálogos de sus productos (en inglés y francés, este último especialmente para el mercado de la provincia de Quebec), las muestras y un dominio total de los productos que desea vender, su estructura de costo y producción, con precios definidos (FOB y CIF).

6. Establecer y mantener buenas relaciones personales. Los compradores canadienses buscan, además de un buen precio y calidad, características particulares de sus proveedores como confiabilidad, experiencia, competencia, y pruebas de su capacidad para sostener y mantener relaciones comerciales de largo plazo.

2.- ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN:

La venta de productos de consumo se realiza a través de importadores – distribuidores, los cuales cuentan con una exclusividad regional.

Es aconsejable que en la documentación promocional, (ya sean folletos, catálogos, tarjetas) vaya en ingles y francés. Para el etiquetado de los productos y los manuales de instrucciones se debe utilizar los dos idiomas.

En las conversaciones de negocios se suele entrar en materia directamente.
En el Canadá francófono puede haber una conversación más general, ya sea el tiempo, el viaje.

Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Además se acostumbra a alternar el uso de la palabra de forma educada.

El sentido del humor es muy apreciado, sobre todo cuando se esta en momentos de tensión o incertidumbre.

A los canadienses les gusta negociar concesiones: la posición de partida debe permitir un cierto margen de maniobra. Las concesiones mas importantes se llevan a cabo al principio de la negociación.

La Negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos, por lo que no es aconsejable utilizar argumentos subjetivos o emocionales.

El poder de decisión es bastante descentralizado. Los mandos intermedios pueden tomar decisiones importantes, aunque siempre por la política general de la empresa.

Generalmente, no tienen dificultades para dar una respuesta negativa.

En la aplicación de la legislación hay que tener en cuenta que existen dos sistemas legales: el Civil Law (para la Provincia de Québec) y el Common Law (para el resto del país).

Los contratos son extensos y detallados. En Québec deben traducirse al francés, en éste sentido, podemos agregar que Usted puede tener distintas relaciones comerciales con empresas o hombres de negocios en Canadá, para la venta/distribución/producción de sus productos:

Comprador/Vendedor: Esta es una relación simple de negocios en donde Ud. como productor venden sus productos a uno o varios compradores en Canadá, quienes no tiene ninguna exclusividad territorial. Es común al principio pedir pre-pagos. Una vez que la relación sea sólida se pueden otorgar créditos.

Agente o Representante: Un agente es una persona que puede realizar compromisos en representación del productor.

Al contrario un representante es aquel que no posee poder legal para actuar en representación del productor/exportador, lo que le da mayor libertad al exportador. En este caso es el exportador el que “cierra” cada venta. En ambos casos debe haber un contrato de por medio.

Derechos exclusivos del producto: En este caso el comprador negocia derechos exclusivos por parte del productor, para ciertas líneas de producto o toda la gama completa. Generalmente se negocian montos mínimos de compra por cierto período de tiempo.

Distribución exclusiva por territorio: En este caso se negocia una distribución de los productos o ciertos productos dentro de un territorio geográfico específico o para cierto sector industrial.

Joint Ventures: Esta es una asociación entre dos o más partes con el objeto de crear el máximo de beneficio mutuo. Esto puede ser considerado para un proyecto específico o para una relación comercial conjunta de potencial crecimiento. Esto incluye apoyo en tecnología, distribución, productos, etc.

De igual forma, es muy importante tener en cuenta los siguientes elementos a la hora de sellar el contrato con su importador, muchos de ellos pueden no corresponder a su realidad, no obstante, le resultaran de gran ayuda para prevenir futuras contingencias y omisiones importantes:

Fecha, Identificación de las partes, Productos, Descripción, Cantidad, Precio, Envases, Arreglos de transporte, Vía, Bodegaje, Momento de embarque, Costos, Aranceles e impuestos, Seguros, Manejo y transporte, Plazos, Seguro o riesgo , Pagos, Métodos de pagos, Moneda, Tipo de cambio, Documentos de importación, Derechos de inspección, Garantía, Indemnización, Legales, Vencimientos, Modificaciones, Cancelaciones, Contingencias, Ley que gobierna el contrato, Arbitraje de controversias y Lugar de arbitraje.

Algunos aspectos básicos a considerar en la negociación y acordar con su cliente son lugar y fecha de entrega, condiciones de pago, vigencia del contrato, sanciones por incumplimiento, exclusividad y Ley aplicable.

3.- NORMAS DE PROTOCOLO:

El saludo habitual es el apretón de manos, sin reverencia. Los hombres deben esperar que las mujeres extiendan la mano primero.

La expresión más utilizada para saludar es How are you?. Otra expresión es Pleased to meet you. Expresiones como Hi o Hello son para relaciones más personales.

Para presentar a las personas se utiliza el Mr. y Mrs. seguido del apellido. En el caso de las mujeres que no se les conoce su estado civil se emplea Miss.

En las negociaciones se suele utilizar el apellido de las personas. En la conversación por teléfono se utiliza el nombre.

El contacto visual es adecuado y transmite interés y sinceridad, aunque debe ser moderado. Para la conversación de pie se debe mantener una distancia de un metro y medio aproximadamente.

La cultura canadiense esta más próxima a la británica que a la de Estados Unidos. El termino British Canadians debe evitarse ya que no todos los canadienses de habla inglesa tienen antepasados procedentes de las Islas Británicas.

Se considera inadecuado hablar en una lengua extranjera en presencia de personas que no conocen esa lengua. Se debe evitar hablar de la soberanía de Québec, así como hacer comparaciones con Estados Unidos.

En la empresa muchas personas siguen utilizando el sistema de medidas británico (pulgadas, pies, etc.) y no el de medidas métricas estándares.

A los canadienses les interesa conocer otras culturas, hablar de viajes, historia, gastronomía.

La forma de vestir de los canadienses es conservadora, valoran más la ropa de apariencia gastada en vez de las nuevas modas.

Fuente: “Como negociar con éxito en 50 Países”, Olegario Llamazares García-Lomas.