Para la idiosincrasia china, la confianza entre las personas que toman la decisión en los negocios es muy importante y no está definido el tiempo requerido para lograr esa confianza. Para tener éxito en los negocios es necesario entender lo que esto significa y se debe tener paciencia para lograr que un empresario chino considere realmente la posibilidad de iniciar negocios con una nueva empresa. Por lo mismo, es muy necesario visitar frecuentemente el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios.

La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: "El arte de la guerra" y "El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas". La primera, escrita por Sun Tzu, ha guiado a militares y generales chinos a la victoria en innumerables guerras y batallas desde hace más de veinte siglos. En la segunda -de autor desconocido- que aparece en el siglo XVII, se proporcionan 36 estratagemas (tácticas, engaños, subterfugios), divididas en seis grupos: Los tres primeros pensados para situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en desventaja: aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan con mucha frecuencia.

La mayoría de los empresarios importantes son personas que han vivido la anterior etapa de China y que en los últimos años han logrado la posición que hoy ostentan. Ellos son los que toman la última decisión, sin embargo, se hacen asesorar por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental y muchas veces han estudiado fuera de China. De Chile conocen poco o nada. No hay predisposición alguna.

Generalmente estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.

La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.

El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo.

Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino que con un equipo negociador (al menos dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la negociación.

Las negociaciones en China se caracterizan por un ritmo particular de “parar y avanzar”, a menudo, éste ritmo irregular alterna períodos de efervescencia y de calma.

La dificultad del idioma se usa como táctica negociadora. Incluso llegan a culpar al intérprete de posibles malentendidos. Debe contratarse un intérprete profesional y de confianza. Para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o expresiones coloquiales, y darle descanso cada cierto tiempo.

Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay que recalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas. Si la audiencia es numerosa, la presentación debe ser breve.

Para los chinos el honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Son muy orgullosos. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.

Tampoco debe darse nada por supuesto, ni sobreentendido. Las conclusiones y los pactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en los llamados MOU’s (Memorandum of Understandings).

Muy importante es negociar sin prisa y con visión de largo plazo. Como también ser creativo para enfrentar situaciones de mercado que pueden llegar a ser contradictorias con la experiencia occidental. Es decir, tener "Pensamientos Laterales" y estar dispuestos a romper con los "Paradigmas" existentes en Occidente.

Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente. Por ello el negociador extranjero debe establecer otros mecanismos que eviten los riesgos: el inversor deberá estudiar los procedimientos para repatriar beneficios, el vendedor los medios de pago para asegurar el cobro y el comprador los sistemas para que garanticen la calidad y conformidad de los productos adquiridos. Por está razón es recomendable siempre negociar una carta de crédito (L/C) irrevocable y confirmada.

Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejaran de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice aunque sea con la misma empresa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.

La forma más común de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura) acompañada de la expresión Ni hao? (¿cómo está Ud.?, pronunciando Ni jao). También se utiliza un breve apretón de manos –es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan la mano-. En la despedida se dice Zai jian (Adiós, pronunciando Zae tien).

El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos, durante un tiempo prolongado.

El uso de tarjetas está muy generalizado. Deben imprimirse por un lado en inglés y, por otro, en chino. En cualquier Business Center de los grandes hoteles se ofrece el servicio de imprimir con caracteres chinos los datos de la tarjeta, de tal manera que es conveniente traer ya impreso el logotipo de la tarjeta por ese lado.

La puntualidad es esencial ya que se la relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora.

La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador.

En las conversaciones debe evitarse hablar de política, del gobierno y del vecino Taiwán. Los chistes de temas sexuales no son bien vistos. Temas favoritos son el progreso de la economía china, las excelencias de su cocina o las compras que pueden hacerse en su país.

Cuando se les invita a comer hay que esperarles en la mesa, colocarlos de acuerdo a su rango y comenzar con un brindis. Es recomendable elegir un sitio de categoría, donde se sirva comida de calidad y haya una cierta ostentación. Hay que procurar que el ambiente sea alegre.

Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.

Por Mario Ignacio Artaza*

En 1845, el presidente Manuel Bulnes efectuó un gran aporte a la “Lista de Primeros” que – con el paso de los años - ha ido moldeando la relación entre Chile y China. En aquel entonces, mientras en Oriente se celebraba la llegada del Año de la Serpiente, el insigne militar, que durante su mandato ordenó la toma y posesión del Estrecho de Magallanes, nombró al primer cónsul de nuestro país en China, “para supervisar el derecho de comerciar sobre el mismo pie de igualdad que cualquiera otra nación”.

A poco de recibir sus cartas patentes, Gideón Nye Junior izó la bandera chilena en el frontis de uno de los inmuebles ubicados en Cantón (hoy Guangzhou), a pocos metros de la bullante vida que se generaba en los muelles próximos al río Perla, convirtiendo nuestro pabellón patrio en el primero de latinoamerica en flamear junto a los emblemas de algunos países europeos y de los Estados Unidos, todos quienes desde algún tiempo ya habían identificado a China, como uno de sus mercados más rentables.

Se le han ido agregando otros hechos históricos a esta “Lista de Primeros” que son frecuentemente empleados por altos jerarcas del Partido Comunista local, de la Asamblea Popular o del gobierno chino, al momento de iniciar cualquier tipo de encuentro con un huésped proveniente de nuestro país. Ningún “Primero” es más valorado por las autoridades locales como el reconocimiento que el gobierno del presidente Salvador Allende le hizo a China, en 1971, cuando apartándose de la tradicional política latinoamericana – exceptuando a Cuba – dispuso el cese de las relaciones diplomáticas con el gobierno en Taipei y procedió a establecerlas con el de Pekín, “el legítimo representante de los interéses del pueblo chino”.

Ha sido esta “Lista de Primeros” que – en alguna medida – le facilitó el camino a Chile para poder convertirse a fines del 2005, en el primer país individual del mundo en rubricar un acuerdo de libre comercio en bienes con la cuarta economía del planeta. Una herramienta vital para incrementar el flujo bilateral de bienes, priorizando desde el lado chileno la “descobrización” de la relación, teniendo en cuenta que más del 70% de lo que nuestro país le vende actualmente a China está compuesto por el metal rojo.

Chile es ciertamente más que la presente canasta de productos que comercializa directamente a China, compuesta principalmente por menos de 35 bienes y hacia allá apuntan las iniciativas tales como la campaña imagen país en la ciudad de Shanghai, cuyos objetivos y alcances fueron presentados hace algunos días a altos funcionarios del gobierno de dicha ciudad, incorporando al evento a personalidades del sector empresarial y académico de la misma.

El arte, por medio de las esculturas de piedra y fierro de Palolo Valdés Bunster, también forma parte de la ecuación que Chile ha puesto en marcha en Shanghai. Esta busca cautivar a un pueblo que está siendo sometido a una vorágine de imágenes y sonidos externos, en instancias que sus ingresos aumentan dramáticamente y el país entero se apresta a ser partícipe de los próximos Juegos Olímpicos y, en el 2010, de la Exposición Universal. Son ya más de 260 millones los ciudadanos chinos que se encuentran percibiendo ingresos similares a los de una persona de clase media en Chile. De ahí que su “potencialidad” como consumidor de vino, salmón, truchas, queso y fruta, ha pasado a convertirse en una “realidad” que debe ser aprovechada ahora mismo, pues hay varios otros que tienen la misma sed e interés por China. La competencia es amplia y los tiempos para destacarse son cortos cuando el dinero abunda y los mercados son tan atractivos como es el que hoy vive el Año del Cerdito Dorado.

UN MODELO PROBADO

Ahora bien, en los mismos días que el cónsul chileno iniciaba sus labores diplomáticas y comerciales en Cantón, uno de los cinco clanes más acaudelados de la ciudad decidió reunir entre sus integrantes la suma requerida en oro y plata, con el propósito de enviar a emisarios especialmente escogidos con destino a San Francisco y adquirir ahí la necesaria tecnología para iniciar la modernización de la alicaída flota mercante china.

Para ellos, las expediciones por las costas de África, Asia e incluso tal vez de América realizadas por los enormes veleros que navegaron bajo el mando del insigne eunuco Zheng He, eran historias del pasado. Para hacer frente a la mayor velocidad de los veleros construidos en Escocia o en la costa este de los Estados Unidos, a muchos de los cuales se les habían instalados motores a vapor, era una cuestión de vida o muerte para sus interéses comerciales modificar dramáticamente los modelos de construcción, que aquel entonces, eran empleados para la fabricación de buques mercantes y de guerra en China.

El cambio que el clan ambicionaba para China se iniciaba con un viaje a los Estados Unidos, con cofres de oro destinados a comprar planos y, en la medida de los posible, una fragata. Esta sería navegada hasta Cantón, donde se le realizarían todo tipo de pruebas que ayudarían a ingenieros navales chinos a diseñar y construir un buque local capaz de competir de igual a igual con embarcaciones españolas, francesas, británicas y estadounidenses, en el transporte de mercaderías tales como té, porcelanas, sedas y metales preciosos. Al acortar la brecha tecnológica se incrementarían las ganancias por efecto de menos tiempo en la mar para éstos apeticidos productos chinos.

La apuesta modernizadora que realizó el clan trajo excelentes resultados. A poco tiempo de comenzar sus operaciones comerciales con navíos basados en el modelo estadounidense, otros puertos de la costa china se incorporaron a surtir a las poblaciones del interior con productos provenientes de occidente, más en Europa y en América, se potenció un flujo de mercancías y también de personas provenientes de oriente.

El modelo empleado por el clan cantonés, en el sentido de incorporar tecnología y experiencias de otras latitudes para el desarrollo interno surtió un efecto positivo que irradió más allá de las fronteras de China. Bien no sería la última vez a través de la cual China aprovecharía un adelanto tecnológico para dar un salto cuantitativo en términos industriales y, porqué no decirlo, social también.

“EL CLAN CHILENO”

 Aquel mismo espíritu emprendedor, que le permitió a los clanes de Cantón acceder a la tecnología requerida para fortalecer la presencia china en sus mercados externos, como así también poder recaudar mayores ingresos por concepto de los bienes que ellos transaban con empresarios occidentales, el mismo está hoy detrás de algunas iniciativas públicas y privadas chilenas.

Estas buscan construir, sobre lo sembrado gracias a la “Lista de Primeros”, en particular los beneficios que se han abierto al productor y exportador chileno por medio del Tratado de Libre Comercio en bienes. Son ciertamente los pioneros que están abriendo camino para que sus pares opten por un mercado que está llamado a ser el más importante para Chile en la próxima década.

Actualmente, China es nuestro segundo socio comercial y mantenemos un superávit en la balanza comercial de varios miles de millones de por medio. Através de iniciativas tales como el proceso de “Ciudades Hermanas”, en donde se busca potenciar el intercambio de productos como así también fortalecer la confianza y el conocimiento por medio de actividades culturales y académicas entre localidades chinas con sus pares de nuestro país (Guangzhou-Viña del Mar; Pingxiang-Copiapó; VIII° Región-Chengdu y Qingdao-Puerto Montt son algunas de las actuales “Ciudades Hermanas”), la ruta para que China se convierta en nuestro primer socio comercial es muy expedita.

Muchas veces se ha definido la relación Chile – China como una que históricamente ha estado basada en individualidades. Compañía Sudamericana de Vapores y la adquisición de la naviera Norasia; CODELCO y su relación comercial con China Minmetals; Banco de Chile y la instalación de la primera oficina de representación de un banco latinoamericano en la capital, Beijing; Andrónico Luksic y su interés por desarrollar la industria vitivinícola local por medio de un leasing de tierras en la provincia de Xinjiang, son todos ejemplos concretos de éstas individualidades que de paso, poseen características similares a la realizada por un clan cantones en el siglo XIX.

Los integrantes de la Cámara de Comercio Chile – China no se quedan atrás cuando de emprendimiento se trata o cuando intentamos identificar integrantes del “clan chileno”. En los últimos meses han organizado más de algún encuentro de alto nivel empresarial, con miras a darle mayor musculatura a una relación bilateral de carácter integral. Aunque aún una individualidad en el esquema que debe constituirse para acercarnos más a China, sus integrantes están abriéndole paso a Chile en Oriente y, a la vez, cambiando la forma que nuestra sociedad entera ve y siente a China.

Un llamativo ejemplo de una obra individual de Chile en China ha sido el trabajo de investigación en terreno que efectuaron equipos especializados de Sanidad Naval. Tras un período de pruebas y rigurosos exámenes técnicos, hoy los hospitales dependientes de la Armada de Chile han incorporado equipamiento médico que es de calidad similar pero – lo más importante – adquirido a un precio muy menor al europeo y norteamericano. El ahorro alcanzado por la Armada en la compra de este tipo de insumos médicos ha permitido evaluar el incrementar prestaciones a las miles de personas que acuden anualmente a los hospitales navales en Chile.

Por su parte, empresas constructores de nuestra zona austral, anticipándose a los requerimientos técnicos asociados a la ampliación de nuestra infraestructura energética y caminera, se encuentran en negociaciones avanzadas para incorporar equipos pesados fabricados por una de las principales firmas a nivel mundial de maquinaria, la cual en el 2006, comercializó en Asia Central, África, Europa y América del Norte, equipos por un monto superior a los US$4 mil millones. La empresa – CMEX - también está interesada en proveer de equipos bomberiles a localidades cuyas autoridades y voluntarios no cuentan con los recursos requeridos para adquirir carros fabricados en Europa o en los Estados Unidos.

Casos como el de estos audaces empresarios patagónicos son aún contados con los dedos de la mano en Chile. La mayoría aún debe vencer el temor que subsiste en nuestro país sobre la calidad de equipos producidos en China, algo muy parecido a lo que le sucedió a Japón en la década de los sesenta o a Corea del Sur en la década de los ochenta. Hoy, son muy pocos a los que no les agrada un producto diseñado y producido en Japón o Corea. Dentro de muy poco, siguiendo el ejemplo que ha iniciado Derco con automóviles SUV producidos en China, la población chilena tendrá otro apetito por los bienes de capital manufacturados en esas latitudes y que le otorgan un valor agregado a nuestro actual esquema de desarrollo.

La relación Chile-China está lo suficientemente madura para dar un salto tanto cualitativo como cuantitativo en términos de intercambio comercial.Para surtir el efecto que en su momento buscaron los integrantes de un clan cantonés en los Estados Unidos, se requiere de una estrategia concreta, dotada de los medios profesionales y financieros, más de la decisión institucional asociada a cualquier política sustentable.

Los requerimientos de infraestructura energética, recreacional, caminera, portuaria, educacional y hospitalaria se pueden transformar fácilmente de ser un peso para nuestra sociedad a una oportunidad para darle mayor sustancia a una relación bilateral que, por el lado chileno, se está basando en la compra de bienes de consumo – como poleras, pantalones y pantallas de plasma - por sobre aquellos que perduran en el tiempo y le otorgan un mayor brío a nuestras políticas públicas.

El Año del Cerdito Dorado se caracteriza – según especialistas – en favorecer a quienes emplean sus talentos y energía en la búsqueda de mayores conocimientos. Se trata de un Año en donde quienes poseen coraje y una visión de liderazgo, ciertamente triunfarán. Por todo, está dado que éste bien puede ser el año en que Chile entero opta por irse “al chancho” con China. El camino está claramente abierto, por la “Lista de Primeros” y expedíto, por individualidades comprometidas con un mejor presente y mañana.

*Funcionario del Servicio Exterior. Actualmente cumple funciones en la Embajada de Chile en Beijing (mi_artaza@yahoo.com)