En todo proceso de exportación a cualquier país del mundo, incluyendo a Cuba se identifican seis etapas básicas, las que se detallan a continuación:

1. Investigación del mercado: esta debe hacerse inexorablemente antes de realizar cualquier acción. Es así como se logra identificar si Cuba es un potencial mercado importador de los bienes y/o servicios ofrecidos por el exportador nacional, además de tomar conocimiento de los requerimientos y posibles barreras en el país de destino.
Es importante tener un conocimiento previo del mercado y así tener claro cuáles son las normas de etiquetado, los requisitos sanitarios, documentación especial para un determinado producto, etc.

2. Búsqueda de importadores: el exportador debe sondear distintas fuentes de información con el objetivo de hacer un catastro de las empresas cubanas que están importando frecuentemente los bienes y/o servicios que se desea ofrecer. Esta búsqueda debe realizarse con el apoyo de la Oficina Comercial de ProChile en La Habana, ya que mucha de esta información no está disponible al público.

3. Identificación de potenciales clientes: dadas las especiales características del mercado cubano se debe tener en cuenta cuáles empresas son las que importan el producto definido por el exportador chileno. En muchos casos se debe considerar que el número de importadores puede resultar reducido como consecuencia de la concentración de compras de productos en un único importador.

4. Presentación y oferta: el exportador chileno deberá hacer presente su interés en hacer negocios con cada empresa cubana identificada, enviando catálogos, listas de precios y, principalmente, muestras. En el caso de presentarse una respuesta positiva a esta propuesta y haya un interés mayor en conocer la oferta, se recomienda presentar la posibilidad de visitar al potencial importador.
Se recomienda siempre solicitar la asesoría de la Oficina Comercial de ProChile en La Habana, en todo momento antes de contactar a una empresa.

5. Misión comercial: una vez que se haya avanzado en la presentación de la oferta, se recomienda preparar y realizar una visita comercial a Cuba, con el objetivo de visitar personalmente a las empresas que presentaron un real interés en la oferta de los bienes y/o servicios del exportador chileno. En esta etapa se discute y se concreta la oferta, según los niveles de requerimiento del importador y de producción del exportador. Para el caso de los servicios que requieran un seguimiento obligatorio pudiera ser aconsejable una segunda visita del exportador.

6. Evaluación, negociación y cierre: el cierre de la negociación comercial queda generalmente ligado a la realización de la misma misión comercial. Finalmente, una vez acordadas las condiciones del negocio se recomienda la firma de un contrato internacional en donde queden estipuladas en papel lo ya conversado. Se recomienda la asesoría de un abogado local para la firma de cualquier contrato o convenio.