En Ecuador, a la hora de hacer negocios las diferencias regionales tienen un peso importante, ya que entre los serranos (Quito) y los costeños (Guayaquil) existen algunas diferencias. Los primeros constituyen la elite social del país y son más conservadores, formales y reservados en el trato. Los costeños son más emprendedores, abiertos a nuevos negocios, más flexibles y relajados en las relaciones comerciales.

Entorno Empresarial:

A pesar de su extensión y tamaño de la población, es un mercado más pequeño de lo que se podría esperar. Diversas y sucesivas crisis económicas, causadas por la inestabilidad política han mermado su capacidad adquisitiva y posibilidades de desarrollo. La falta de oportunidades de trabajo ha hecho que muchas personas emigren hacia países como Estados Unidos y España, en busca de mejores horizontes.

Más del 60% de las exportaciones ecuatorianas están constituidas por tres productos, que son las principales riquezas naturales de Ecuador. Estas son petróleo, plátano y crustáceos (camarón, principalmente).

En las ciudades de Guayaquil y Quito está centralizada la actividad económica. La primera es el principal puerto del país y reúne a la mayoría de las industrias y entidades financieras. Quito es la capital administrativa y sede de los organismos públicos.

Pueden encontrarse dificultades en los despachos aduaneros de mercancías o en la obtención de certificados en el Registro Sanitario, ya que el sistema burocrático es lento y complejo. Se aconseja tener un contacto local que pueda agilizar los trámites con la Administración.

Las Cámaras de Comercio tienen una representatividad importante, y pueden ser un buen vehículo para la introducción en el país.

Estrategias de Negociación:

En Ecuador, especialmente en Quito, se necesitan tener los contactos necesarios para hacer negocios. Si no se cuenta con la ayuda de una empresa local, será muy difícil introducirse en ese mercado. Una gran ayuda pueden ser las agencias de importación-exportación y las oficinas de abogados.

Se recomienda que las citas de negocios se agenden con dos semanas de anticipación, y además confirmar dos o tres días antes.

Antes de entrar en el tema de los negocios se debe dar un tiempo a la conversación informal (viajes, cultura, actualidad, etc.). Es habitual que durante las negociaciones se den comentarios, anécdotas o experiencias personales que no tengan directa relación con lo que se está tratando.

Las conversaciones se dan en tono amistoso. Se recomienda evitar cualquier tipo de comentarios que se pudieran mal interpretar, además de mantener un tono de voz suave, para no dar una impresión de agresividad.

En Ecuador las decisiones suelen tomarse en base a experiencias pasadas, por sobre la aplicación de normas generales o principios lógicos, además los negociadores ecuatorianos no cambian fácilmente de opinión.

En las presentaciones se recomienda mostrar datos y cifras concretos, se revisará la rentabilidad de los negocios propuestos antes de tomar alguna decisión.

Las negociaciones suelen llevarse a un ritmo lento. Las decisiones se tomarán a un nivel de altos ejecutivos. Es probable que se produzcan varios retrasos hasta que se tome el acuerdo de cierre.

Los ecuatorianos, consideran que los acuerdos se toman más con las personas que con las empresas que representan, por lo mismo no se recomiendan los cambios en los equipos de negociación, ya que podría causarse un retraso o una paralización en el acuerdo.

En Ecuador aún no son muchas las mujeres que están incorporadas en el mundo laboral, especialmente en puestos de alta jerarquía, todavía impera una cultura machista. Esta situación se debe tomar en cuenta cuando los equipos negociadores estén integrados por mujeres.

Normas de Protocolo:

Se acostumbra que los hombres se saluden con un apretón de manos, tanto en la presentación como en la despedida. Las mujeres se saludan de forma verbal, generalmente, y se besan unas a otras cuando ya se conocen.

El país no se caracteriza por la puntualidad. Se toma como normal un retraso de 15 a 20 minutos, comúnmente se dice “hora ecuatoriana” y no se acostumbra pedir disculpas por ello.

En la documentación legal se acostumbra usar los dos apellidos (de padre y madre). A efectos de presentación sólo se usa el apellido paterno.

No se recomienda hablar de los siguientes temas: las relaciones con países vecinos como Colombia y Perú, y de la población indígena.

Los temas de conversación favoritos son: las bellezas naturales del país (islas del Archipiélago de Colón o más conocidas como las Galápagos), la arquitectura colonial de Quito, la selva amazónica y el fútbol, que es el deporte más popular del país.

Para evitar mal interpretaciones deben evitarse los movimientos de cabeza para negar o afirmar, ya que no todos los ecuatorianos ven con buenos ojos estos gestos. Es preferible hacerlo verbalmente.

Es habitual que se organicen almuerzos para hablar de negocios, el que se da sobre las 13.00 hrs. Si las negociaciones son de mayor importancia o en el caso de que el visitante extranjero requiera de una atención especial, se acostumbra a invitar a cenar.

En cuanto a las comidas las raciones suelen ser abundantes. En la sierra es común que se ofrezcan platos variados, no necesariamente de la localidad, como lo es la “fritada” (carne de cerdo frita con mote, papas y maíz tostado). En la costa los platos típicos están elaborados con mariscos o pescados.

Es habitual que las comidas se acompañen de vino y alcohol, en la sierra, al tener un clima frío es más común. En la costa se suele beber más cerveza.

Cuando se ofrece un regalo se espera que la otra parte lo abra inmediatamente y demuestre una reacción efusiva.

Dependiendo de la zona geográfica del país –interior o costa- es la forma de vestir. En la sierra se espera que la persona de negocios vista de traje de colores obscuros y corbata, incluso en los días de mucho calor. En la costa, las personas son más informales, el uso de la guayabera es común.

Las vacaciones se toman en distintos meses dependiendo de la zona geográfica. En la sierra (Quito) las vacaciones se toman durante el mes de Agosto, en tanto que en la costa (Guayaquil) en Enero y Febrero.

Se recomienda que al visitar las ciudades de la sierra, como Quito, se tomen las precauciones necesarias ya que está ubicada a unos 2.760 mts. sobre el nivel del mar. La altitud puede provocar cansancio, dolores de cabeza o sueño, no se recomienda realizar actividad física, ni comer o beber en exceso.

Equivocadamente se tiene la percepción de que todo el país tiene un clima cálido. En Quito este varía de templado a frío.

Fuente: Cómo Negociar con Éxito en 50 Países, Olegario Llamazares, Ed. Global Marketing Strategies, 2006.