"Cómo negociar con éxito con 50 países" Autor: Olegario Llamazares García–Lomas

Para hacer negocios en India es casi imprescindible contar con un colaborador o socio local. Cuando se trata de vender productos industriales es aconsejable contratar un ingeniero que actue como delegado en exclusiva de la empresa. Para productos de consumo, la figura del agente comercial está muy reconocida. Sin su ayuda, difícilmente podrá penetrarse en el complejo entramado empresarial del país.

En las alianzas con un socio local, lo más habitual es crear una Joint-venture a la que se cede la tecnología de la empresa extranjera. ES preferible constituir una sociedad nueva, que adquirir parte de una empresa existente ya que podrían generarse conflictos.

Las ofertas que se presenten deben ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad – precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones.

En la negociación sobre precios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso, ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación. Los tipos de interés en India son más altos que en Occidente por lo que para ellos representará una ventaja importante.

Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial está muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.

El proceso de negociación es lento. Hay que ir dando la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes.

El ambiente de las reuniones es formal. El comportamiento debe ser reservado y de control. Los argumentos o actitudes emocionales no son bien vistos. No obstante una vez que se tiene un cierto trato el “factor sentimental” sí tiene importancia para hacer negocios.

La armonía entre las partes es esencial para el éxito de la negociación. Utilizar tácticas agresivas, de confrontación o presionar para la toma de decisiones, es contraproducente.

Tampoco es positivo hacerles ver sus errores, ya que nunca los reconocerán. Como en la mayoría de los países asiáticos el face saving es fundamental. Hay que tener en cuenta que en su religión no existe el remordimiento, el propósito de enmienda ni la confesión, propios de las religiones cristianas.

En ocasiones, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de superioridad en su relación con los occidentales. No hay que olvidar que su civilización tiene cinco mil años de antigüedad.

Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

No se debe ser excesivamente “legalista” en la formación de los acuerdos. En cualquier caso existe la creencia de que los negocios serán diferentes a como se había planeado e, incluso plasmado en los contratos.

Los contratos deben redactarse en el idioma local y en inglés. Para ello habrá que contratar traductores y asesores jurídicos.

En la India existen grandes diferencias culturales y regionales. No debe asumirse que estrategias que tuvieron éxito en una ciudad, funcionarán en otra.

El saludo tradicional consiste en juntar las palmas con los pulgares hacia arriba, debajo de la barbilla, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir Namaste (pronunciando na-mas-tai), que significa “Paz”. Con los negociadores extranjeros lo más habitual es un ligero apretón de manos en la presentación y en la despedida. Sólo los indios occidentales dan la mano al sexo opuesto.

Otras formas de contacto físico en el saludo – abrazos, palmadas, besos, etc.- no están bien vistas. La cultura india es muy tradicional y desaprueba la expresión de afectos en público.

La cabeza se considera el lugar donde reside el alma. No se debe tocar nunca la cabeza de un indio, ni siguiera para acariciar el pelo de un niño.

El gesto de mover la cabeza de derecha a izquierda no tiene un significado negativo, son más bien al contrario; indica asentimiento o aprobación.

Tradicionalmente, los indios no tienen apellidos de familia. Usan la inicial del nombre del padre, seguido de su propio nombre. Por ejemplo, en una persona que se llame R. Chibalratti, la “R” significa que el nombre de su padre empieza por esa letra y Chibalratti es su nombre propio. A efectos legales deben escribirse completos el nombre del padre y el nombre propio. No obstante, en la práctica los nombres largos se acortan.

El estatus social se determina por la edad, los títulos universitarios, la casta y la profesión. Los funcionarios tienen más prestigio que los empleados del sector privado.

En la conversación deben evitarse temas como la pobreza, la religión o las relaciones con el vecino Pakistán. Hablar del clima tampoco es una buena elección ya que suele ser muy caluroso y húmedo. Temas bien recibidos son: el arte, la vida de otros países y el cine – India es el país del mundo que más películas produce.

La mejor hora para concertar citas con directivos indios es antes o después del almuerzo (a las 11:00 o a las 16:00)

Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero. Rehusar la bebida puede ser contraproducente. Se aconseja beber despacio en caso de que no se desee repetir.

Las cenas de negocios son más frecuentes que los almuerzos. Con ello se evita el tráfico y la humedad del mediodía en el desplazamiento al restaurante.

Es habitual que a los actos sociales y cenas se llegue con bastante retraso. Antes de pasar a cenar se dedica un tiempo largo a los aperitivos y bebidas (sobre todo whisky). La sobremesa no existe. Una vez que ha terminado de comer se levantan de la mesa. El dicho local “indio comido, indio ido”, lo expresa muy bien.

Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca, que se considera un animal sagrado.

No se debe tocar con las manos los platos que sirven de fuentes, ni mucho menos dar a probar comida de nuestro plato a otra persona.

Al final de la comida no es costumbre dar las gracias al anfitrión, ya que la expresión “gracias” en este contexto se consideraría como una forma de pago y sería mal interpretada.

En un primer contacto no es necesario hacer regalos. Más adelante o cuando el negocio se cierra, una botella de whisky, una corbata de colores vivos o una caja de especias pueden ser buenas opciones. Hay que evitar los objetos confeccionados en cuero (carteras, bolsos, cinturones, etc.) debido a lo sagrado que es el animal vaca.

También hay que tener precaución con los regalos de bebidas alcohólicas, ya que en algunos Estados hay restricciones por motivos religiosos o están prohibidas en épocas de elecciones.

Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro ya que estos colores se asocian con la muerte. No deben abrirse en presencia de quién los da.

Existen numerosas fiestas locales de carácter religioso en cada Estado o región. Para preparar el viaje de negocios es aconsejable comprobar el calendario de fiestas.

Para desplazarse por el país lo mejor es el avión. Hay dos o tres vuelos diarios entre las principales ciudades.

Viajar en coche es complicado por el mal estado de las carreteras. Debe calcularse una velocidad media de 40 o 50 Km/h. Conviene evitar los viajes nocturnos, ya que hay un alto número de camiones circulando, algunos de ellos sin luces.

En las reuniones de negocios no es estrictamente necesario vestir con traje y corbata salvo en encuentros muy formales o de alto nivel.

No es aconsejable beber agua que no esté envasada o servida en hoteles. Igualmente comer fuera de los hoteles y restaurantes recomendados para “occidentales” es un riesgo que aumenta cuánto más pequeña sea la ciudad visitada.

La mejor época para visitar la India es de octubre a abril. Se evitan así las estaciones de extrema humedad y el riesgo de monzones, sobre todo en el período julio-septiembre.