Ferias Internacionales

Uruguay es un país centralizado en torno a su capital Montevideo, que absorbe casi la mitad de la población y de la actividad productiva. No será necesario viajar por el país para hacer negocios.

El sector empresarial es pequeño y cerrado, lo que otorga una gran importancia a las relaciones personales, todo el mundo se conoce directamente o a través de terceras personas. Para hacer negocios es importante contactar con alguien bien relacionado y que tenga buena reputación.

Debido a las reducidas dimensiones del mercado, la importación de productos industriales (maquinaria, bienes de equipo) las realizan directamente los clientes finales, sin que apenas existan distribuidores especializados en estos productos.

En los sectores de bienes de consumo y alimentación, la importación se realiza a través de importadores-distribuidores. El hecho de que se manejen pequeños volúmenes de compra hace que los márgenes de intermediación sean elevados. Las empresas de distribución tienen un bajo grado de especialización: trabajan para varios sectores y con productos muy distintos. Su fuerza está más bien en conocer las necesidades de compra de sus clientes que en encontrar buenos proveedores extranjeros.

La distribución al por menor está en un proceso de transformación. El pequeño comercio (tiendas de barrio) tiene un peso mayoritario, si bien en Montevideo y en Punta del Este, los dos núcleos urbanos con mayor poder adquisitivo, existen algunas cadenas de supermercados y centros comerciales.

El ritmo de negociación no es tan lento como en otros países de América Latina. Muchos de los ejecutivos uruguayos han estudiado en universidades americanas y han adquirido los hábitos de la cultura empresarial de Estados Unidos, aunque luego la adaptan a su entorno de trabajo.

En las presentaciones deben predominar los mensajes verbales sobre las cifras y argumentos técnicos. Les gusta entrar en discusiones y exponer sus puntos de vista, más que intercambiar opiniones con la otra parte.

El trato es muy amable y cordial. Las negociaciones son distendidas excepto en el momento de hablar de aspectos económicos (precios, condiciones de pago); entonces adoptan una actitud seria.

Quizá por herencia española los uruguayos son bastante orgullosos. Es difícil que cambien de opinión. Cuando aparece una discrepancia importante no convienen enfrentarse a ellos. Es mejor pasar a otro punto y volver a ella al final de la negociación.

Las citas pueden concertarse tanto por la mañana como por la tarde. En la mayoría de las empresas el descanso para el almuerzo se limita a una hora. La jornada de los ejecutivos se suele prolongar hasta tarde.

La feria más importante del país es la Feria Rural del Prado que se celebra todos los años en Montevideo la primera semana de septiembre. Se trata de una feria especializada en el sector agroindustrial.

Cuando se llega a un acuerdo es aconsejable realizar un contrato en el cual se establezcan con absoluta claridad los compromisos y obligaciones de las partes. En Uruguay no existe una legislación específica sobre cada uno de los contratos mercantiles (compraventa, agencia, distribución, etc.) por lo que será aconsejable utilizar los servicios de un despacho de abogados local.

Fuente: Global Marketing – Olegario Llamazares García-Lomas

1. Identificación de un distribuidor, lo que permitirá cubrir no solamente Montevideo, donde se concentra casi la mitad de la población, sino también el resto de los departamentos del interior del país.

2. Existe mercado si sus precios son adecuados. No es imprescindible exagerar en nivel de calidad, dada la sensible pérdida de poder adquisitivo de los consumidores en los últimos años. Indispensable tener una muy buena imagen, en especial en lo que respecta al cumplimiento de los contratos, ya que constituye una ventaja que el exportador debe aprovechar.

3. No preocuparse demasiado por la formalidad. El uruguayo no presta gran atención a la ropa que viste y cómo visten los demás, y menos los empresarios. Sin embargo, el nivel cultural es elevado.

4. Flexibilidad con los horarios, considerando que la puntualidad no es un punto fuerte en el país. No se preocupe si le son impuntuales. Pero usted procure serlo. No cuesta demasiado y es apreciado.

5. Buscar un representante local para la participación en licitaciones públicas internacionales. Es importante tener en cuenta la importancia y gravitación del sector público en la economía uruguaya. Es preciso un seguimiento cercano, pues los plazos de presentación de ofertas son frecuentemente prolongados y los procesos de adjudicación lentos.

6. Es conocido que Uruguay como economía pequeña tiene un mercado reducido. No obstante, es interesante recordar que es un centro estratégico con excelente infraestructura y servicios para la proyección al mercado subregional, fundamentalmente al MERCOSUR. Se recomienda evaluar la posibilidad de establecer un centro de distribución y comercialización de productos lo que coadyuvaría a mejorar nuestra presencia y competitividad.

7. Buscar la complementación económica e integración de cadenas productivas, propiciar alianzas estratégicas y asociaciones empresariales entre ambos países. Resulta de interés potencial sectores como el textil, especialmente las confecciones, el pesquero y el de cueros.

La forma de saludo es el apretón de manos. Entre hombres y mujeres que ya se conocen se suelen dar un beso. Las palmadas y los abrazos se reservan para los amigos.

En las presentaciones se utiliza el apellido precedido del tratamiento de Sr. o Sra. El uso de títulos como Doctor, Ingeniero, Profesor, etc. Está menos extendido que en otros países de América Latina.

La conversación de negocios viene precedida de una charla informal sobre diversos temas. No es conveniente realizar preguntas personales ya que el uruguayo es muy celoso de su intimidad. Tampoco debe entrarse en temas complejos (política, historia, etc.), ya que son grandes conversadores y la charla podría prolongarse más de lo debido. Un tema a evitar son las dictaduras militares a las que estuvo sometido el país en el pasado.

El tema de conversación favorito es el fútbol. Están muy orgullosos de haber sido dos veces campeones mundiales a pesar de ser un país tan pequeño. Existe una gran rivalidad entre los dos equipos de Montevideo: el Nacional y el Peñarol. También les gusta hablar de las similitudes y diferencias que tienen con los argentinos.

El uruguayo es muy hospitalario. Es muy corriente que invite a comer a los visitantes extranjeros. Durante la comida será una buena ocasión para hablar de negocios. También es habitual invitar a comer o cenar a las casas particulares. No hay que preocuparse si la invitación se hace sobre la marcha. Es sincera y puede aceptarse sin más compromiso.

Después de una cena de negocios en un restaurante es una práctica habitual invitar al huésped al domicilio particular para tomar una copa o un café. No debe permanecerse hasta una hora tardía, sobre todo, si el día siguiente es laborable.

Cuando ya existe una relación personal se es invitado a los asados que son barbacoas en la que se degustan todo tipo de carnes. Se espera que el visitante extranjero pruebe todas ellas y alabe su calidad. El uruguayo considera que la carne de su país es la mejor del mundo.

Montevideo tiene un clima continental: frío y lluvioso en invierno y caluroso y húmedo en verano. Hay que llevar ropa adecuada a la estación del año en la cual se visita el país.

Los uruguayos son conservadores en la forma de vestir. Trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. No deben vestirse prendas con diseños atrevidos o de colores chillones como en países caribeños o en el vecino Brasil. En verano se puede prescindir de la chaqueta y la corbata siempre que los interlocutores lo hagan.

La mejor época para hacer un viaje de negocios a Uruguay es de mayo a noviembre. En diciembre, febrero y abril hay una o dos semanas de vacaciones por las fiestas de Navidad, Carnavales y la Semana Santa. De enero a marzo es la temporada de verano y es muy posible que algunas de las personas que haya que visitar estén de vacaciones.

Cuando se visita el país merece la pena conocer la ciudad costera de Punta del Este que está considerada como uno de los lugares de veraneo más lujosos de América Latina. Fue allí donde se iniciaron las negociaciones comerciales de la “Ronda de Uruguay” que terminarían con la creación de la Organización Mundial de Comercio (OMC).

Fuente: Global Marketing – Olegario Llamazares García-Lomas