La responsable de esta incursión es Nora
Pino, gerente general de Cursalchile, quien junto a su hija Carolina
trabaja día y noche por marcar tendencia con su producto en distintos
mercados del hemisferio norte. Maneja entre 4 y 8 horas de diferencia
con sus clientes, por lo que no tiene un horario fijo y siempre está
atenta a los requerimientos de sus compradores.
Con una mentalidad de trabajo y sacrificio, centrada
en la ecología, Nora ya está en negociaciones para ingresar
a Suiza e Italia y lograr cerrar otro contrato en Estados Unidos. Ello
mediante el envío de catálogos con pequeñas muestras
de cuero. “La clave es dormir menos”, dice, pero el sacrifico
ha valido la pena.
Conoció el negocio en Puerto Aysén.
Allí encontró gente que curtía cuero de lobo, lo
que le generó la inquietud y la derivó a la industria
salmonera. “Salí a buscar curtiembre, recorrí muchas
y ni siquiera me escuchaban. El mercado del cuero es de hombres”,
constató, sin que eso la desanimara. Eso hasta que en 2002 encontró
una que sí creyó en su proyecto y juntos empezaron a probar,
investigar y adecuar el producto para marroquinería y confección.
En esos tiempos, Nora trabajaba en un taller de confecciones.
A la hora de almuerzo y en un cyber se dedicaba a su proyecto de cueros
de salmón. Fue así como se contactó con una empresa
suiza que le solicitó muestras del producto: “la verdad
es que no servía para nada, pero ellos fueron dando las pautas
a seguir para ir desarrollando el cuero, mejorar el producto y que cumpliera
con todos los requerimientos. Eso nos tomó 3 años, pero
todavía no terminamos. Todos los días tenemos algo nuevo”,
asegura.
Cuidado al medio ambiente
El nombre de la firma proviene de tres palabras:
“‘cuero’, ‘salmón’, y ’Chile’,
porque somos bien nacionalistas. Encontramos que agregárselo
era un plus y suena súper bien.¡Queremos ser una gran empresa!”,
explica Nora.
Este convencimiento la llevó a concretar su
primer envío a Estados Unidos en 2005. Hoy produce cuero con
distintas terminaciones para diversas utilidades y tiene representantes
en Suiza y Alemania.
A pesar de la exitosa incursión en el mercado
norteamericano, sabe que el sector ha sido muy criticado en el último
tiempo; sin embargo, ellas se enfocan en el daño que provocan
los desechos de salmón al ecosistema, transformando un producto
de desecho emanado de las plantas elaboradoras en un sub producto de
esta industria, sobre la base de Producción Limpia.
El cuero es lo que menos se utiliza para la elaboración
de harina y aceite de pescado, proceso en el cual se usan principalmente
espinas y vísceras. Es por eso que las empresas deshacen el cuero
que resta mediante fuertes químicos, provocando erosiones en
los terrenos del sur del país. Esto es lo que ellas evitan, otorgándole
al cuero una utilidad más allá de una prenda de moda.
Nada es imposible
Madre e hija discuten las estrategias y formas de
negociación, desde los canales de comercialización hasta
“el envío de un simple correo electrónico. No es
lo mismo sentarse detrás de un mostrador y atender a otra persona.,
en el mail tienes que transmitir todo lo que sientes y piensas de tal
manera que la otra persona lo perciba tal como es”.
Y es que la distancia con el cliente juega un papel
decisivo a la hora de visualizar estrategias de negociación y
marketing del cuero. Insertar un producto nuevo, en un mercado desconocido,
con barreras idiomática y culturales, no es nada fácil.
Nora y su hija dedican horas a promoverse y “ser creíbles”.
No toda la información es igual para cada empresa, y a eso se
agrega el tema cultural e idiosincrático de cada país.
Según la empresaria, “uno tiene que
ser constante, perseverante y creerse el cuento, creer en las capacidades
que uno tiene, con o sin plata, porque uno va a sacar igual lo que quiere
cuando está convencido. Y si uno está convencido, siempre
hay alguien que te tiende la mano”• El mejor consejo que
se puede dar -enfatiza- es que “nada es imposible”.
Nora sabe la importancia de la capacitación
permanente y la búsqueda de mercados y nuevas tendencias. Es
contadora y ha seguido cursos de capacitación en creación
de negocios, administración de empresas e inglés. Hace
tres años y de la mano ProChile, hizo un curso para exportar
y ya vislumbra su participación en las ferias de cuero de países
que están a la vanguardia en moda y diseño, como Francia,
Italia y Suiza.
Repasando su trayectoria empresarial, Nora
resume una carrera vertiginosa y enriquecedora, con matices tanto dulces
como amargos: “Llevo siete años en el negocio, 5 que no
vendí nada y todo lo que ganaba era sólo para desarrollar
el producto y sacar algo adelante, algo en lo que tú crees. Eso
te da todo. Cada vez que tú fracasas, por algo fracasaste y eso
te sirve de experiencia”.
Julio 2008
banda
“Evanescence”, se pasean por Hollywood con exclusivos y exóticos
modelitos. Son bolsos etiquetados con la apetecida marca One October,
favorita de las celebridades y que ofrece en el mercado norteamericano
una amplia variedad de carteras fabricadas con cuero de salmón
chileno. 