Hace algunos años, nadie hubiera pensado que el ají cacho de cabra ahumado, seco y molido del sur volvería locos a los estadounidenses. Menos aún, que se convertiría en delicatessen y los restaurantes más elegantes lo incorporarían en sus platos más sofisticados.

Paulina Peñaloza Montealegre creyó en el merquén como delicatessen y hoy, junto a diversos tipos de mieles, éste constituye el caballito de batalla de su empresa Chileangourmet. Sin preservantes ni aditivos, desarrolla estos productos distintivos y diferenciadores del país, que han logrado ingresar con éxito a los mercados de Norteamérica.

Chileangourmet ha llevado a otras latitudes el merquén como condimento y el Kultrún, esto es, aceite de oliva extra virgen aromatizado con merquén. Y en la línea de las mieles, desarrolla variedades de distinto tipo: ulmo, bosque nativo, de frutillas silvestres, borraja (árbol nativo) y tiaca (planta).

Pero no se trata de cualquier producto. En enero de este año, durante la feria Fancy Food de San Francisco, California, obtuvo un reconocimiento como la mejor miel del mundo, compitiendo con Nueva Zelanda, Australia, Grecia, Italia, Estados Unidos y otros países. La de ulmo obtuvo el primer lugar y la de bosque nativo, el segundo.

Ya en junio la empresa logró su primer embarque de mieles, kultrún y merquén: 12.500 unidades a un importador estaounidense. Las buenas noticias llegaron pronto, vendieron todo y solicitaron un contenedor con más de sus exquisiteces. Además, Paulina cuenta que la producción completa de miel de flores de frutilla silvestre, una edición limitada de sólo 40 kilos, se la llevó hace poco la tienda norteamericana Zingerman’s, de Michigan, rankeada entre los 25 mejores bazares gourmet del mundo. Un ascenso vertiginoso, en menos de dos años.

No todos se han atrevido, pero Paulina y su marido Roberto Manieu apostaron todo con miras a este proyecto. A fines de 2005 decidieron renunciar a sus trabajos en el área empresarial y unir la vida laboral y de pareja; querían estar más tiempo juntos. Él es ingeniero civil eléctrico y ella agrónoma de la Universidad Católica. Hoy comparten la pasión por su nueva empresa y aportan sus conocimientos y experiencia previa en este nuevo emprendimiento.

Todo empezó ese mismo año, cuando hicieron su primer aterrizaje en la Región de la Araucanía. Arrendaron un campo, construyeron con alta tecnología un criadero de caracoles y empezó la “etapa de tocar puertas para ver cómo era esto de exportar”.

Fue así como llegaron a ProChile. Allí se dieron cuenta que el país tiene grandes productores, pero lo que realmente necesita es gente que sepa comercializar. Esa reflexión marcó sus próximos pasos. Tenían la idea de exportar sus caracoles y darles valor agregado, pero “empezaron a aparecer en la Araucanía productos maravillosos que estaban cero explotados: el merquén y las mieles”.

Desarrollo para Todos(as)

Mientras más viajaban al sur, más se iban enamorando de la Región y su mística. En esto apareció el proyecto del merquén, que estaba siendo gestionado por la Universidad Católica de Temuco y la Fundación para la Innovación Agraria (FIA). Por esas casualidades, estos organismos estaban justo en busca de una empresa que comercializara este producto certificado que estaban desarrollando.

Hoy, Paulina y su marido son los comercializadores exclusivos de merquén certificado. ¿En qué consiste este proceso? La Universidad selecciona la semilla, se la entrega a 70 familias mapuches, quienes cultivan el ají, lo secan y entregan a Chileangourmet para que lo procese. De esta forma, se controla todo el proceso de producción para obtener un polvo homogéneo y de primera calidad.

Esto también se replica en la elaboración de miel. Chileangourmet les paga a sus productores -12 familias apicultoras de la Araucanía- más del doble del precio de mercado por su producto. “Creemos que debe haber un desarrollo para todos”, advierte Paulina. Y tal como el merquén, también se trata de un producto certificado: trabajan con la Universidad Católica para obtener la certificación botánica de las flores presentes en esa miel.

Siempre tendiendo en cuenta los conceptos de calidad e innovación, Paulina y Roberto se iniciaron en el negocio con la idea de exportar. Toda su imagen y la fuerza de su empresa está en función de Chile; en efecto, venden un pequeño porcentaje de su producción al mercado interno, específicamente a tiendas gourmet como la de Verónica Blackburn o a Emporio Nacional. Pero sus dardos siempre apuntan al mercado norteamericano. “Los chilenos no valoran lo que es la miel pura, la encuentran cara y el consumo per cápita acá es 100 gramos, mientras que en estados Unidos es de 10 kilos”, cuenta.

Parte de su estrategia de penetración fue la participación en enero en la Fancy Food de San Francisco, donde cerraron un acuerdo con un importador exclusivo para Estados Unidos y Canadá. Éste tiene bodegas en las costas este y oeste y 55 distribuidores a nivel nacional. Toda una oportunidad.

Hace sólo unas semanas llegaron de la Fancy Food de Nueva York, evento que contó con 70 mil visitantes especializados y en el que la empresa realizó el lanzamiento oficial de sus productos entre sus importadores.

Ambos aseguran que la participación en esta feria de la Gran Manzana ha sido lo mejor que han visto de Imagen País en el exterior. “El pabellón chileno era el más lindo, extraordinario. Había 32 empresas nacionales y el servicio que teníamos disponible era espectacular”, reconoce Paulina. En esta ocasión, el diario Daily News posicionó a Chileangourmet como el número uno dentro de las tendencias del sector.

Calidad, Siempre Calidad

En busca de estas últimas tendencias, la pareja también ha estado en Barcelona y en la Feria SIAL, en Francia. Pese a que ya hay interés por sus productos en el mercado europeo, han optado por tomarse el negocio con calma e ir paso a paso conquistando los paladares internacionales.

Estados Unidos es un mercado amplio, dice Paulina, donde cada estado es un mercado en sí mismo. Para tener en consideración, sólo en retail se vende US$35 millones y el sector gourmet crece entre 17% y 20% anual. Y Chileangourmet está entrando con fuerza.

Parte de su experiencia en Norteamérica ha sido asistir a ferias como expositora, especialmente bajo el alero del país, lo que le otorga “más seriedad y respaldo”. Al emprender cualquier negocio, recomienda en primer lugar hacer un estudio de mercado bastante profundo y mucho profesionalismo, “hacer bien las cosas y calidad, siempre calidad”.

Cuenta que junto a su marido han estado horas de pie frente góndolas de supermercados gourmet en el mundo para analizar el comportamiento del consumidor. Allí aprovechan de fijarse también en los precios: “La cadena es larga. Tú vendes FOB en Chile, pero después tienes que contar el flete, pasar por el importador, normalmente un distribuidor y después vas al retail. Allí tienes que llegar a un precio razonable para que te compren y esperar que el producto se mueva en la góndola”, explica.

Otro punto importante en el mercado gourmet es el envasado. Cajas, displays, folletos, todo tiene que ser de primerísimo nivel. “Tú tienes que competir con italianos, franceses, españoles, con reyes del diseño, entonces no puedes tener una hojita impresa en el computador, hay que hacer etiquetas y frascos preciosos. El packaging es clave en el mercado gourmet”, asegura Paulina. Sus envases, por supuesto, también han sido premiados. Y es que del costo total de la miel que produce, entre un 40 y un 60% es sólo packaging.

Pese a sus esfuerzos y optimismo, dice que hacer empresa en Chile es “súper difícil”. Sin embargo, ella está dispuesta a compartir su conocimiento con otras pymes. Ha sido invitada a contar su experiencia en diversos seminarios del rubro y del diseño, y la prensa nacional y extranjera ha destacado su rápida penetración en el mercado internacional con un producto innovador y de calidad.

“Todos nuestros ahorros están traducidos en frascos, mieles, la planta, viajes, pero por Dios que ha valido la pena. Estamos felices y apasionados”, asegura. Ya piensa participar en la próxima Fancy Food en San Diego, California, y está por asombrar a los consumidores con una nueva delicatessen, un bocado spicy e innovador que promete conquistar en breve los paladares del Hemisferio Norte.

Julio, 2007