Sus etiquetas se venden en la multitienda londinense Harrods, conforman la carta del exclusivo restaurante Carlos V de París, están en las vitrinas de Marks & Spencer, en Inglaterra, y en las góndolas belgas de Carrefour. Exporta a una treintena de países y próximamente, sus vinos Premium llegarán a Costa Rica y República Dominicana.

Paula Valdivieso Gandarillas, Directora de Exportaciones de Viña De Martino, cuenta que el año pasado la compañía que encabeza fue el escenario de la firma del Tratado de Libre Comercio con China, actividad en la que participaron la Presidenta, el Ministro, el Embajador y toda la prensa nacional. Hoy, a pocos días de que Michelle Bachelet arribe a Tokio a lanzar la campaña Imagen País en ese mercado, la empresaria cuenta su experiencia exportadora en la región asiática y el desafío de ser mujer a la cabeza de una empresa.

La empresaria Paula Valdivieso, más conocida en el exterior como De Martino - para evitar confusiones con otras viñas-, recuerda que el negocio comenzó cuando llegó el primer italiano a Chile, en 1934. El primer De Martino que arribó al país se instaló en Isla de Maipo y comenzó produciendo uvas locales, que ya no se vinifican.

La segunda etapa fue embotellar en garrafas o chuicos, y vender graneles. Posteriormente llegó el turno de los envases tetra pack y embotellados y, finalmente, la hora de producir vinos finos y comenzar el proceso exportador. No ha sido fácil, esta es la cuarta generación a cargo del negocio familiar, con bastante sacrificio, temple y visión para hacer frente a las recesiones que ha sufrido el sector.

Paula se casó muy joven, a los 20 años. No tiene título universitario, pero estudió algo de periodismo y después secretariado. Contrajo matrimonio con Marco De Martino y se fue con él a Isla de Maipo a ayudarle con la viña. Tienen dos hijos (de 29 y 27 que los asisten en la empresa) y una niña de 10. En los comienzos, el enfoque era exportar bastante uva de mesa, pero empezaron a viajar y en 1990 se tomaron en serio la idea de internacionalizar su producción. Seis años más tarde, se convirtieron en la primera viña en exportar Carmenère.

PALABRA DE HONOR

De Martino desarrolla una línea de vinos Premium de casi todas las cepas, desde ícono a reserva, con un precio que supera los US$50 la botella. Según cuenta Paula, este año esperan que finalice con un nivel de exportaciones de 150 mil cajas. De sus envíos, el 60% se destina a Europa, el 20% al mercado asiático y el resto a América, donde Chile se lleva el 5% del total exportado.

Paula cuenta que al principio era complicado negociar en Asia como mujer, la miraban extraño porque no andaba con su marido. Pero por eso mismo, a veces le costaba menos encontrar importador, dado que la veían como emprendedora

En Asia realizan envíos a Japón, Corea, China, Hong Kong, Taiwán, Singapur, Vietnam y Malasia. “El mercado asiático ya está maduro y estable”, dice Paula. “Y en esta región, Japón es bastante más fácil que el mercado chino,” puntualiza. Y es que entre tantos países diversos, ella tiene claro que la cultura y los canales de comercialización son absolutamente distintos en cada uno de ellos.

En Japón tiene los mismos importadores hace 15 años y allí el crecimiento de las importaciones de vino chileno ha crecido un 20% anual. En cuanto a las negociaciones, dice que el japonés dice muy poco, pero todo es certero. “No es tan complicado, tiene otra manera de pensar, todo lo ven con más calma, pero son bastante occidentales y la mayoría maneja el inglés. Además, con el Tratado tengo grandes esperanzas de que se reactive aún más el comercio, ya que nos ven como la puerta de entrada para el resto de Sudamérica”, advierte.

En el mercado japonés, recomienda “escuchar y hablar poco, ser muy serios, porque allá la palabra se honra”. Siempre ir con las reuniones concertadas desde Chile, entregar las tarjetas de presentación con las dos manos, mostrando el nombre, nunca rechazar una comida y llevar uno o varios regalos. Eso sí, ni pensar en obsequiar un abrecartas, símbolo de mala suerte y de mal gusto. Mejor, optar por algo representativo del país y la cultura chilena.

Recomienda también bajar la cabeza como reverencia -a modo de saludo y agradecimiento-, aprender algunas palabras clave y considerar la logística, las largas distancias y los elevados precios de ese país. Todos estos consejos pueden evitar más de alguna anécdota, como suele suceder a los chilenos con la gastronomía local. Paula ha debido inventar no en pocas ocasiones una alergia al yodo antes de probar algún bocado de pepino de mar….

CON LOS GRANDES DE LA INDUSTRIA

Si bien esta empresaria no tiene título universitario, se ha perfeccionado en términos comerciales, de exportaciones, marketing y degustación. “Soy una self made woman y no me siento disminuida para nada, no me ha pesado el no tener un cartón porque me he ido armando de tal manera que tengo una experiencia maravillosa”, asegura. Su hija de diez años ya sabe catar y reconoce las variedades, y los mayores -publicista y arquitecto-, también trabajan para De Martino. “Todos ayudan en todo”, dice orgullosa.

En el primer curso de cata que hizo en los 90’, recuerda que llevó un sauvignon blanc que enloqueció a los participantes. En ese entonces, los blancos eran muy oxidados y Georgio de Martino, su suegro, había traído desde Italia una tecnología única en chile: unas cubas isotérmicas que enfriaban el vino y evitaban que se golpeara. Además, en los viñedos de Isla de Maipo la cepa se daba muy bien. De esta forma, marcaron un punto de diferencia en vinos blancos no oxidados que les abrió las puertas de la exportación.

Su primer cliente fue Tesco, una cadena de supermercados de Inglaterra, luego Odbbins, tiendas de vinos ubicadas también en ese país, y Pernod Ricard, de Holanda. En Vinexpo – la primera feria en la que participaron en 1991- las grandes viñas de Chile se extrañaban que De Martino tuviera contacto con estos grandes de la industria europea. “Pero era el vino el que estaba hablando”, explica.

La empresaria ha participado en numerosas ferias en el mundo, muchas organizadas por ProChile: la mundial Du Vin, en Bélgica; la London Wine Trade Fair, de Londres; ProWein, en Alemania, y diversas muestras y catas de vinos, inicialmente en el mercado asiático a principios de los 90’, y a otros mercados más nuevos como Rusia y Polonia.

POR EL MEDIO AMBIENTE

De Martino está certificado con la ISO 14000 y posee 300 hectáreas orgánicas en Isla de Maipo. Además, conscientes del cuidado del medio ambiente y en alianza con el Comité Nacional Pro Defensa de la Fauna y Flora (CODEFF), De Martino le otorga al organismo un dólar por caja vendida de vino orgánico. Como si fuera poco, operan con Producción Limpia y están camino a vender bonos de carbono. Ya están inscritos en la Organización de Naciones Unidas (ONU) y entre noviembre y diciembre ya estarían autorizados a vender, con lo que se convertirían en la primera viña chilena en utilizar este mecanismo.

Sin embargo, la viña también tiene otra rama: Jugos del Maipo, concentrados de uva que comercializan como ingrediente. Considerando esta línea de producto, el grupo de negocios De Martino lo constituyen alrededor de 200 trabajadores. Y sólo para el vino embotellado, cerca de 70.

Frecuentemente destacada en la prensa especializada mundial, Paula dice que la viña invierte bastante en investigación de distintos terroir y tienen viñas no sólo en Isla de Maipo, sino que a lo largo de todo Chile, en los mejores valles para cada variedad.

“En todo este mundo de hombres”, fue la primera mujer que salió a vender vinos al exterior”. Fue también la primera directora fundadora de Chilevid y de Wines of Chile, aunque actualmente De Martino forma parte de Viñas de Chile.

En esta carrera ascendente, asegura que ser la única falda en un directorio también le pasaba la cuenta: “Tú sientes que pasas a ser la secretaria de todos. La Paula lo puede hacer, tú que lo haces tan bien, que eres tan ordenada, etcétera, entonces te cargan la mano. Pero yo ‘aperraba’ de tú a tú, si había que mover cajas, lo hacía, yo era una más. Entonces, ellos me protegían porque me veían como una mujer aplicada y me respetaban mucho”.

Es que el secreto del emprendimiento, según dice, es “ser matea, matea, matea, muy ordenada y organizada. Si no, las mujeres no podemos tener una casa y trabajar, ya que tenemos muchísimos más roles que los hombres. Y para que nos crean, tenemos que demostrarlo”.

Quiere llegar a exportar 200 a 250 mil cajas y continuar prospectando y perfeccionando mercados. “Somos reconocidos en el ambiente de los viñateros como una viña seria y que sabe para donde va, con un proyecto a largo plazo. La idea es que se pueda transmitir esto a través de los años, la tradición de este negocio, hay que ser apasionado para tener éxito”, concluye.

Agosto, 2007