Paulina Benítez
y Edith Soto, dueñas de Puerto Océano:
“Hacemos el trabajo de unas 12 personas”
Juntas son dinamita. Edith
Soto y Paulina Benítez han logrado romper los cánones de
un mundo dominado por varones y negociar de igual a igual, incluso, en
el Lejano Oriente. Las dueñas de Puerto Océano, exportadoras
de productos del mar, afirman que han permeado el machismo de algunos
clientes, reacios a firmar contratos con mujeres.
Han hecho un esfuerzo por sobresalir
en un medio cambiante y competitivo. Y lo están logrando. “Somos
como dos alumnas aplicadas,” dicen. Hasta hicieron un curso donde
aprendieron desde el análisis de mercados hasta costumbres y cultura
para hacer negocios en Asia.
La sociedad que conforman desde 1999 maneja una amplia
oferta que ellas mismas seleccionan desde distintos puntos del país.
Esta sorprendente variedad va desde pescados y moluscos para paladares
gourmet, hasta carnada para la industria pesquera internacional.
Se conocieron en el ámbito de las exportaciones
marinas en 1982. Anteriormente, Paulina trabajaba en una empresa pesquera
y Edith en una salmonera que quebró producto de la crisis asiática.
Cuando Edith se vio sin trabajo mientras esperaba
a su segunda hija, se asoció con Paulina, quien renunció
a su empleo para formar su empresa. Con las habilidades y contactos de
cada una lograron un complemento que las capacitó desde un principio
para exportar frutos del mar a un amplio mercado.
El negocio de Puerto Océano se basa en adquirir
productos, mayoritariamente de la pesca artesanal, en distintas partes
del país. Luego los envasan y exportan a distintos mercados. Según
Edith, actualmente llegan a toda América Latina, Asia, Europa y
Estados Unidos.
No se especializan en un producto específico.
En distintas épocas del año manejan una oferta que varía
según la temporada y los mercados de destino. Sus clientes son
principalmente grandes distribuidores que, en algunos casos, utilizan
el producto como insumo para elaborar otros alimentos.
Su dedicación y capacidad de trabajo, que
con frecuencia impacta a sus clientes, se evidencia en que Edith interrumpió
sus vacaciones especialmente para dar esta entrevista.
“ProChile es como un socio que da un respaldo
muy importante”, aseguraron. Han participado en la degustación
gastronómica “Sabores de Chile” en Argentina y se han
mostrado satisfechas por los clientes que las han contactado a través
de la institución.
Confianza y Complemento
El éxito con sus clientes lo atribuyen a la
confianza que generan, ya que cumplen los plazos y son muy selectivas
con los productos que comercializan. Aunque les ha faltado el apoyo financiero,
han podido funcionar con pagos anticipados. Paulina admite: “Nunca
nos han apoyado los bancos. Hemos ido creando este negocio en base al
trabajo, al esfuerzo y la confianza que los clientes nos tienen.”
“Partimos súper chiquitito trabajando
en mi casa. Pero hemos ido creciendo solamente con el apoyo de los clientes”,
comenta Edith, sobre la forma en que se iniciaron. “Ambas, al haber
trabajado en empresas grandes conocíamos desde lo más básico
de una compañía, como el secretariado, hasta la liquidación
de los retornos”, agrega Paulina.
A pesar de que trabajan el doble, la carencia de
respaldo financiero les ha dado algunos beneficios. “Lo que nos
caracteriza es que vemos todo. No tenemos secretaria, cuando llaman, contestamos
nosotras”, dice Paulina. Y Edith asegura que “lo que gusta
mucho al cliente es que nosotras somos capaces de manejar su tema desde
principio a fin”.
“Trabajamos con empresas que nos dan confianza
-explica Paulina-, vamos a las instalaciones y vemos cómo es el
proceso”. Entre risas, cuentan que se han hecho fama de ser muy
exigentes con sus proveedores, quienes se preparan bastante para recibir
sus inspecciones.
Son conocidas por ser “serias, ordenadas y
responsables”, y ambas aprecian las cualidades de la otra. “Somos
las dos muy trabajadoras, nos complementamos bien porque una tiene cosas
que la otra no”, asegura Edith.
Eso sí, reconocen que el tiempo no les alcanza
y que su familia ha pagado los costos de su trabajo. Aunque dicen contar
con el apoyo de sus maridos e hijos, “cuando eres mujer se te exige
más,” reconocen.
Ambas son madres y comparten el sacrificio de muchas
mujeres que tienen trabajos exigentes. Les cuesta lograr un equilibrio
entre el tiempo que dedican a la empresa y a sus familias. Admiten que
sus hijos mayores lo entienden, “pero los más chicos te preguntan
por qué no llegas más temprano”.
Una mala pasada
En el año 2001, su negocio se había
consolidado y les estaba yendo bien. Con el éxito que tuvieron,
consiguieron apoyo de CORFO, lo que les permitió construir una
planta procesadora en Lota.
En esa época trabajaban con una tercera persona
que supervisaba sus asuntos en terreno. Lamentablemente, producto de un
“exceso de confianza”, esta persona les jugó una mala
pasada que en la práctica les significó perder la planta.
“Perdimos todo nuestro esfuerzo y sacrificio.
Es algo que te derrumba.” Pese a esta dramática declaración,
Paulina sonríe. Confiesan que han querido parar, pero que los clientes
se han portado muy bien, respaldando su negocio pese a los problemas.
No obstante este grave traspié, han echado
mano a sus méritos, aunque reconocen que les ha costado mucho retomar
el rumbo. “Nos hemos recuperado, pero no en un ciento por ciento,”
dice Edith.
Además, valoran el compromiso de la Institución:
“ProChile nos ha apoyado mucho, en el sentido en que te empujan
y te obligan a seguir adelante.”
Su inquebrantable empuje ha sido reconocido en más
de una ocasión. Una de las más emblemáticas fue en
2005, cuando participaron en un acto del Día Internacional de la
Mujer con el ex Presidente, Ricardo Lagos, en el Palacio de La Moneda.
Una Oferta Compleja
Actualmente, sus productos llegan a distintos mercados.
Dentro de América Latina exportan a Colombia, Venezuela, Costa
Rica, El Salvador, Uruguay, Argentina, México y Centroamérica.
Además, envían productos a Europa, Asia y Estados Unidos.
Un gran reto logístico para una empresa operada completamente por
sólo dos personas.
Ambas recuerdan, con mucho sentido del humor, que
calcularon cuántas personas se emplean en una empresa más
grande para realizar las labores que ellas desempeñan. Paulina
relata: “Desde recepción y secretarias, hasta inspección,
manejo de producto, seguimiento, etcétera… Llegamos a la
conclusión que entre las dos hacemos el trabajo de unas doce personas.”
“Trabajamos de Arica a Punta Arenas, casi todas
las especies comestibles,” cuenta con orgullo Edith. Los productos
que comercializan son, mayoritariamente, congelados. “Vendemos distintos
productos y eso significa entrar a distintos mercados, porque los gustos
y paladares son distintos,” agrega Paulina.
Además, abastecen un mercado muy particular
que es el de las carnadas que se emplean en la industria pesquera. Algunos
de sus clientes son barcos pesqueros grandes en Corea, Rusia o Japón,
que utilizan el alimento que ellas venden para atraer a las especies que
capturan.
“Manejar una oferta tan amplia es un verdadero
desafío,” admiten, casi sorprendidas de sus propias capacidades.
Su producción y comercialización depende de la temporada
y las demandas de los consumidores.
Edith explica que no trabajan con una oferta estable:
“Hay productos como el salmón atlántico que está
disponible todo el año.” Sin embargo, hay otros productos
se obtienen sólo durante temporada fijas. Cita como ejemplo al
pulpo, que está sujeto a veda, por lo que sólo se puede
comercializar en ciclos restringidos.
El congrio era en el pasado su “producto estrella”,
según Edith, pero los volúmenes actuales sólo pueden
abastecer el consumo interno. Esta situación preocupa a Paulina:
“Pasa que el mundo marino ha ido extinguiéndose con el tiempo,
y no se puede predecir qué va a suceder en una o dos décadas
más.”
Además, están sujetas a las variaciones
en la distribución de las materias primas. “Tenemos que ir
de acuerdo a cómo se está dando el recurso en cada momento”,
puntualiza Edith. La sardina, especie que se consume en todo el mundo
y cuyo principal cliente para Puerto Océano es Corea, ha migrado
del norte al centro del país.
La jibia es otro producto de “consumo masivo”
que abunda en nuestras costas y tiene éxito en Asia. Sin embargo,
la entrada a este mercado ha sido toda una experiencia para estas empresarias.
Según Paulina, “la cultura de ellos es muy machista y les
choca un poco sentarse a cerrar un negocio con una mujer”.
De todas maneras, han sorteado magistralmente estas
dificultades. Incluso hicieron un curso para hacer negocios con Asia.
“Para nosotras han sido muy importantes todos estos Tratados de
Libre Comercio que se han firmado,” asegura Edith.
Coinciden en que el desafío ha resultado divertido.
“Por correo electrónico un cliente de Corea me ponía
‘Mr. Benítez’ y, si es necesario que crea que está
tratando con un hombre para poder adquirir confianza, está bien,”
comenta Paulina. El optimismo con que estas empresarias se ponen los pantalones
demuestra que es todo cuestión de actitud.
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