Ferias Internacionales

Valeria Auda, Directora Ejecutiva de South Wind:
“Fuimos súper beneficiadas por los Tratados de Libre Comercio”

Actualmente exportan diversos productos elaborados de salmón a distintos mercados. Su línea productiva incluye caviar de trucha y de lumpo, salmón ahumado, congelado y marinado. Estas exquisiteces son disfrutadas por consumidores en toda América Latina, Estados Unidos, Asia y Europa. El éxito se sustenta, según sus dueñas, en una oferta de calidad y la confianza del cliente en la calidad.

Según la Directora Ejecutiva de South Wind, Valeria Auda, la dedicación fue crucial desde el comienzo. Durante todo un año estudiaron distintas posibilidades, buscando una alternativa que pudieran abordar con los escasos recursos disponibles.

“En realidad, estudiamos muchos proyectos y productos, fuimos viendo qué tan factible era desarrollarlos con las condiciones que teníamos en ese momento, que eran muchas ganas, pero no teníamos demasiados recursos. Las dos estábamos recién casadas y con niños muy chicos”, explica.

A pesar de sus tímidos comienzos, desde el principio creyeron en que su trabajo les iba a dar frutos. Cuando partieron, cuenta Valeria, siempre se vieron en algo grande, aunque ningún banco les quiso abrir una cuenta o prestarles dinero.

Esta fe, casi ciega en un principio, hoy se respalda en cifras más que positivas. “Partimos vendiendo 30 mil dólares el primer año, 120 mil el segundo, 800 mil el tercero y hoy vendemos 7 millones de dólares al año. Esperamos este año pasar los 10”, dice con seguridad.

Pioneras en Latinoamérica

Durante el año 1993, cuando se encontraban investigando la mejor opción para montar su negocio, supieron del caviar de salmón. “Nos contaron que era muy consumido en Europa, pero acá no se conocía”. Toda la oferta existente en América Latina provenía de productores europeos, por lo que se les ocurrió que podrían entrar a competir. No obstante, sabían que era un mercado gourmet donde la calidad era un factor fundamental.

En esa época, la incipiente industria del salmón se estaba empezando a consolidar en Puerto Montt. Descubrieron que las ovas (gónadas) de salmón eran descartadas por las salmoneras, ya que en ese tiempo se las consideraba un subproducto sin valor comercial. Vieron que era factible transportarlas con cadena de frío hasta Santiago, y decidieron comenzar a experimentar. Ambas desconocían tanto la materia prima como el producto final, pero fueron aprendiendo el proceso y desarrollando las condiciones óptimas para su elaboración.

Valeria recuerda que en este aprendizaje tuvieron una colaboración fundamental de parte de algunos chef, que estaban familiarizados con el producto y conocían sus características. “Fuimos dando con la textura, la concentración de sal, haciendo pruebas de vida útil, viendo la mejor forma de empacarlo, la mejor presentación”, cuenta la empresaria.

Finalmente, instalaron su primer local en la comuna de San Joaquín. Según Valeria, “era una planta de 40 metros cuadrados de proceso en una carnicería de barrio que tenía lo necesario para instalarnos a hacer caviar de salmón.”

Con miras al exterior

El siguiente paso tampoco fue fácil, tenían que empezar a ofrecer su producto. El desaparecido Hotel Carrera fue su primer cliente. Era un desafío darse a conocer. Poco a poco lograron introducirse en el mercado y establecer los contactos necesarios para exportar.

El negocio llegó sólo dice, no se acuerda cómo se hizo el contacto, pero sí que la experiencia fue positiva. “Empezamos exportando inmediatamente. El hotel Oro Verde de Ecuador, que nos pidió una caja, fue la primera exportación que hicimos”, recuerda. Luego fueron entrando en el medio, conociendo otros exportadores y estableciendo contactos.

Valeria confiesa que considera a Latinoamérica su “mercado objetivo” y disfruta más el trabajo con sus clientes en México y Centroamérica, por quienes siente mucho aprecio. Sin embargo, exportan a EE.UU, Francia, China, Corea, Taiwán y la Polinesia Francesa.

Los principales productores de caviar de salmón en el mundo son Canadá, Francia y Rusia. No obstante, la competencia no les ha causado muchos problemas, gracias a los acuerdos comerciales suscritos por el país. “Cuando partieron todos los Tratados de Libre Comercio que hizo Chile, fuimos súper beneficiadas”, asegura.

Sus productos tienen una fuerte ventaja respecto de la competencia al momento de la internación. “Hay mercados en América Latina donde, por venir de Europa, un producto entra con un 18% de tasa arancelaria; si viene de Chile tiene arancel cero. Entonces, la verdad es que eso nos deja en súper buen pie para nuestro mercado objetivo que es América Latina”, reconoce.

Tras 5 años de operaciones se mudaron a una planta de 200 metros cuadrados. Con este cambio vino la diversificación. South Wind comenzó a ofrecer toda una línea de nuevos productos.

Sacaron una línea de salmón ahumado, que ha tenido mucho éxito. Incluso, nos dice que “en América Latina, la marca South Wind en ahumado es una de las marcas con mayor fuerza y también de mayor venta”. También empezaron a procesar caviar de trucha y de lumpo, con materia prima traída desde Islandia; además de bocados y medallones de salmón congelados y una línea gourmet con especias.

Pese a esto, Valeria confiesa que los inicios fueron bastante difíciles: “Al segundo año, no una, sino que muchas veces podríamos haber bajado la cortina. Al tercer año todavía no ganábamos nada. Todo lo que ganábamos se invertía en la planta, porque siempre había necesidad de algo.”

Ejecutivas full time

Actualmente, la empresa sigue siendo una aventura y un trabajo de tiempo completo. Admite que su intención inicial de poder manejar su propio tiempo no se ha cumplido nunca y que ni ella ni su socia Soledad tienen mucha libertad. Como es natural, ambas mujeres hacen esfuerzos considerables para compatibilizar la empresa con la familia.

“A veces llegaba a la casa y mis hijos me escondían el celular”, confiesa. Trabajaba unas 10 horas diarias y en su casa seguía atendiendo llamadas de negocios. Pese a esto, han sentido el apoyo de sus familias. “Los maridos nos apoyaron y los niños hasta el día de hoy también. Si no es así no se podía. Tenemos 3 hijos cada una”, cuenta Valeria.

Uno de los logros más satisfactorios, desde que adquirieron la nueva planta, fue terminar con la jornada del sábado. “La mayoría de nuestras operarias son mujeres, por lo tanto el trabajo del sábado era nefasto”, dice Valeria. Saben que “la carga para una mujer es doble”, por esto siempre lo vieron como algo temporal.

Afirma que lograr el éxito y los volúmenes de producción que tienen ahora no la sorprende, porque el esfuerzo ha sido considerable. “La clave es el trabajo. Es constancia, asumir ciertas cuotas de riesgo. Yo de repente lo miro en menos, no le tomo el peso a los riesgos que corremos”, cuenta entre risas.

Para mantenerse actualizadas y ofrecer productos de acuerdo con las necesidades del mercado, siempre están atentas a las tendencias y requerimientos de sus clientes. “Viajamos mucho, estamos en todas las ferias, por lo menos en las más importantes”, asegura.

Sus compradores son supermercados, hoteles, restaurantes y banqueteros; cada uno con sus propias necesidades. Las ideas surgen a partir de lo que piden sus clientes, explica: “Te dicen qué les gusta, qué es lo que necesitan y te vas adaptando. Así van surgiendo cosas nuevas según lo que a nosotras nos da la impresión que va a funcionar.”

Más calidad que marketing

Según Valeria, la deuda está en sus estrategias de promoción. El problema se va a solucionar pronto, promete, pero por ahora se excusa en la excesiva carga laboral, la escasez de tiempo y de personal. “Somos una empresa chica, somos 8 administrativos entre la Sol, yo y la gente acá arriba y hay 40 operarias”, cuenta.

Sin embargo, la marca South Wind tiene éxito gracias a la calidad del producto “y del servicio”. Para su Directora Ejecutiva, esto también es algo que la enorgullece: “Hay empresas que salen a puro marketing, pero me gusta lo nuestro, que es un tema de conocimiento de producto, de confianza con el cliente. Cualquier producto nuevo que sacamos es bien recibido”.

Como son una empresa que exporta alrededor del 70% de su producción, no se han preocupado tanto de reforzar su presencia en el mercado nacional. “No me cabe duda que en Venezuela, Argentina, Costa Rica, tenemos mucho más presencia en supermercados que acá, donde la cosa es más reducida. Está cambiando eso, pero de a poco”.

Actualmente, están concentradas en sus nuevos proyectos. Reconoce que están listas para tomar un nuevo rumbo: “Ahora queremos salir de los pescados y mariscos. Entrar un poco en un área hortofrutícola, también gourmet, pero aprovechando las materias primas chilenas, que son espectaculares.”

El trabajo ha sido duro y pese a años de sacrificios, se muestra contenta y satisfecha con los resultados. “Es pega que desde el primer día hasta hoy me sigue gustando. Me encanta esto de tener elaboración de producto, líneas de proceso, montaje, operarias, venta, ver tu producto en góndola, ver que a la gente le gusta… Yo creo que esa parte es buena, y lo pasamos bien trabajando”.