La Unión Europea es un bloque de 27 miembros que comparte un arancel externo común.  Dada la complejidad de este mercado de 380 millones de consumidores es altamente aconsejable que las empresas interesadas en vender sus productos en este mercado se preparen a conciencia.  En consecuencia, los exportadores que se interesen en los diversos mercados internos de la UE deben evaluar cuidadosamente su mercado objetivo, el comercio y los canales de distribución.

Alemania tiene una economía social de mercado en la que sólo se imponen mínimas restricciones al comercio exterior.

Alemania aboga por libre comercio internacional y ha reducido sus barreras aduaneras al universo comercial.

El despacho de Aduanas, manejo portuario y los servicios de transporte doméstico son eficientes y expeditos.

El agente local u otro representante es necesario desde el punto de vista administrativo y puede contribuir al éxito comercial.

Camino al éxito exportador

1. Estudio de Mercado y Selección

Para ingresar al mercado de algún país de la UE es importante conocerlo a cabalidad, para ello se recomienda realizar un estudio de mercado. Para ahorrar costos es posible recurrir a estudios de mercado realizados por ProChile.  Si la Compañía desea realizar estudios de mercado más profundos y a medida, las Oficinas Comerciales de ProChile en la UE pueden recomendar firmas consultoras que trabajan con empresas chilenas.

2. Evaluación de la Empresa

Es importante que la empresa evalúe en profundidad su capacidad para responder a los requerimientos de los importadores europeos.  La evaluación de las posibilidades de la empresa debe incluir:

Características del producto
Proceso de producción
Capacidad de producción
Flexibilidad en la producción
Calidad
Empaque y etiquetado
Capacidades financieras
Experiencia exportadora

3. Acción Estratégica

La acción estratégica debe estar basada en el resultado de la evaluación de la empresa para emprender el desafío exportador.  Las oportunidades y fortalezas de la empresa deben ser optimizadas y las amenazas transformadas en oportunidades.  Este es el caso de los requerimientos ambientales de la UE.  Para las empresas que logren el standard ISO 14001, esta es una oportunidad.  Las empresas deben estar dispuestas a subir sus niveles y cumplir con los requerimientos de la UE.

4.  Contactos de Negocios 

Cuando los pasos anteriores han sido cumplidos, la empresa está lista para iniciar un proceso de contacto directo con los posibles importadores de sus productos.  ProChile puede proveer la lista de contactos adecuados para su producto.   La correspondencia escrita o electrónica para la presentación de su empresa debe estar detallada, demostrando la seriedad con la que se deben realizar los negocios.  La documentación debe ser en inglés o en el idioma de cada país, pero sin errores.  Dada la gran cantidad de requerimientos que tienen los importadores europeos, es aconsejable hacer un seguimiento telefónico de la correspondencia escrita o correo electrónico.

5.  Términos de Pago

Cuenta Abierta: Este es el método de pago más común en la UE.  El banco lleva a cabo la transacción de manera electrónica una vez que el comprador ordena al banco la transferencia.  Dado que el sistema está basado en la confianza y por tanto no hay garantía para el comprador, no se recomienda aceptar este método de pago en el comienzo de una relación comercial.

Documentos contra pago:   Se conoce también como efectivo contra documentos.  El vendedor entrega los documentos (factura, ceretificado de origen, certificado de inspección) al banco del comprador.  Este a su vez le entrega los documentos al comprador contra pago o compromiso legal de pago.

Carta de Crédito: La Carta de Crédito es usada muy a menudo en el comienzo de una relación de negocios cuando exportador e importador no se conocen muy bien.  Después del pago adelantado es la mejor garantía de pago, pues es irrevocable y será siempre pagada.

Cheques:  El pago se lleva a cabo por medio de un cheque extendido a nombre de una persona con suficientes fondos en su cuenta.  Así, se recomienda aceptar cheques sólo si éstos son de un Banco internacionalmente conocido.

Pago en Consignación:  Este método es usado mayoritariamente en el comercio de bienes perecederos, por ejemplo frutas y verduras.  Los productos son vendidos a un precio determinado ante un árbitro escogido de común acuerdo.  Si los productos no cumplen con las condiciones descritas en el contrato, este no es válido y los precios son generalmente ajustados.

Pago por adelantado:  Este es el método más favorable para el exportador, no así para el importador. Por ello en un mercado comprador como la Unión Europea no es muy común.  Puede ocurrir en una relación comercial de larga data o bien en lo que se denomina “fair trade”.

6. Términos de Entrega

El exportador debe siempre realizar sus cotizaciones en base a los Incoterms aceptados internacionalmente.  Los Incoterms 2000 son la última versión.  Entrega claramente las responsabilidades de los compradores y vendedores.  Los términos más usados son FOB (Free on Board) y CIF (Cost Insurance and Freight).

7.  Cotizaciones

Desde el 1° de enero del 2002 la moneda única en 12 países de la UE es el Euro (se excluye a Reino Unido, Suecia y Dinamarca).  Esto plantea la interrogante para los exportadores sobre en qué moneda realizar sus cotizaciones, dado que tradicionalmente los exportadores chilenos realizan sus cotizaciones en dólares de Estados Unidos.  La experiencia de las Oficinas Comerciales de ProChile en la UE nos indica que vale la pena hacer el esfuerzo y formalizar cotizaciones en Euros.  De esta manera, el importador podrá calcular con precisión sus márgenes, por lo que va a preferir tomar un negocio con cotizaciones en Euros a otro en una moneda diferente.

Restricciones a las importaciones

El equipamiento militar y drogas sólo pueden ser importados bajo licencias especiales.  Las cuotas de importación establecidas por la Unión Europea son aplicadas en Alemania.  Las licencias de importación son necesarias para las cuotas de productos, pero ellas son una formalidad, excepto en el caso en que la cuota ya haya sido completada.  En este caso, las licencias no son concedidas a todos.  Los productos cuya venta esté prohibida en Alemania pueden ser importados, pero ellos no podrán ser sacados de aduana, por lo tanto, tendrán que ser re-exportados.  Dado que los miembros de la Unión Europea constituyen un solo mercado europeo, no hay mayor control fronterizo, aranceles aduaneros u otras limitaciones para importaciones dentro de la Unión Europea.

Aranceles aduaneros

Los aranceles aduaneros son la principal forma impositiva que efectivamente aumenta el precio de los bienes extranjeros sobre los productos domésticos.  Los aranceles aduaneros son establecidos en una base ad-valorem, de acuerdo a las tasas determinadas por el tipo de producto y el país de origen. 

Las importaciones desde los países EFTA (Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza) están generalmente libres de impuesto.  Lo mismo para los países CEFTA (República Checa, Hungría, Polonia, República Eslovaca y Eslovenia) excepto en el caso de ciertas áreas específicas como la agricultura, textiles y la industria del acero.  Para el resto de los países las tasas varían entre 0 a 17%.  La mayoría de los productos manufacturados están sujetos a las tasas más bajas, en muchos casos menores al 10%.

La base para el cálculo de los aranceles usualmente es la factura del proveedor, a menos que esté incorrecta.  Esta base está sujeta a correción, ya sea debido a ajustes de precios o a causa de otros cargos.

Los procedimientos especiales tienen que ver con los productos agrícolas, los cuales están sujetos a los impuestos especiales de la Unión Europea, basado normalmente en el peso neto.

Otros impuestos

IVA:  En la mayoría de los casos la tasa es del 15%, aunque se aplica una tasa reducida de 7% a ciertos alimentos y productos agrícolas, libros y periódicos.  Este impuesto es recaudado en la frontera, mientras la importación está en la Aduana y es pagado por el importador de la misma forma que los aranceles aduaneros.

Hay ciertos productos en Alemania que están sujetos a impuesto al consumo, por ejemplo, el alcohol, tabaco, petróleo, café, té y cerveza.  Estos impuestos también son recaudados por la administración de Aduanas.

Procedimientos administrativos

Todos los bienes comercialmente importados a Alemania deben estar acompañados por los documentos usuales de envío, incluyendo la factura original.

Licencias de importación

Como regla general, la mercadería importada es inspeccionada en el momento que el producto ingresa al espacio comunitario Europeo.  Alemania como miembro de la Unión Europea es parte del espacio aduanero común comunitario y, por lo tanto, en materia de reglamento aduanero se rige por la normativa de Bruselas.  Para pasar los bienes por Aduana, el importador debe presentar una factura original del vendedor, y cualquier forma de registro relevante.  Un certificado dependiendo del producto.  Pueden ser requeridos certificados de origen y fitosanitarios.

Facturas: Varían según la regulación europea

En general, las facturas internacionales son en US$ o EURO

Inspección de bienes y de los documentos de entrada

Sugerencias al exportador para trabajar con las Aduanas

Errores frecuentes

- Uso de formularios inadecuados e incompletos provocan rechazo o detención de la mercadería en Aduanas causando altos costos de bodegaje y arriesgando pérdida de la mercadería.

- Inconsistencia en la declaración de las mercaderías y lo efectivamente enviado.

- Incumplimiento de fechas de entrega pueden provocar rechazo y deterioro de calidad de productos perecibles.

Muestras comerciales

Las muestras comerciales o muestras a presentar en ferias que luego serán reexportadas, están exentas del pago de derechos aduaneros.

Formas de pago

Lo más corriente para los negocios internacionales es la carta de crédito (Letter of Credit).

Rutas comerciales

El principal puerto de ingreso de productos chilenos en Alemania es Hamburgo además del puerto Holandés de Rotterdam

Vía Aérea: el aeropuerto de Frankfurt, es el punto central para la distribución a otros países.  También es importante el aeropuerto de Colonia.

Vía Marítima: los ríos Rhin, el Danubio y Elba son las más importantes conexiones al resto de Europa.  Además el canal Kiel conecta el mar del Norte con el Báltico.  Hay numerosas rutas por carretera (656.140 km) y también por ferrocarril (44.000 km). Alemania también cuenta con un muy desarrollado y rápido sistema de logística a través de couriers y transportadores de carga aérea y terrestre.

Principales bancos especializados en comercio exterior

Deutsche Bank y Commerzbank con representaciones en Santiago.

ProChile Hamburgo

Pablo Balmaceda
Director Comercial ProChile Hamburgo