El mercado de las compras públicas es un mercado atractivo y de enorme potencial dado los volúmenes y la magnitud de los montos involucrados, constituyendo a los gobiernos de cada país, en el principal comprador de bienes y servicios. Sin embargo, las compras de bienes y servicios por el gobierno han constituido tradicionalmente una excepción al sistema internacional de comercio, permaneciendo fuera del ámbito de aplicación de las normas y compromisos fundamentales en materia de acceso a mercados, tanto en el marco del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1947 (GATT), como del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS).

Al buscar una explicación a este fenómeno, se observa que una de las particularidades de las negociaciones internacionales de compras públicas es que ellas obligan al Estado, no sólo en cuanto Parte de un Tratado, sino que también en cuanto agente económico, limitando sus propias facultades, y obligándole a adoptar procedimientos no discriminatorios, abiertos y competitivos durante todo el proceso de preparación, presentación de ofertas, revisión, adjudicación y revisión de los contratos de compra de bienes y servicios.

Además, históricamente las compras se han visto como un instrumento de políticas públicas, utilizado por los Estados para dirigir - o indirectamente promover - la producción y el desarrollo de bienes y servicios al interior de su territorio, por lo que muchos de estos Estados se han mostrado tradicionalmente reacios a negociar estas potestades en acuerdos comerciales que limiten su capacidad para otorgar preferencias o dar mayor protección a su industria doméstica.

En este contexto, la inclusión de las compras públicas en los Tratados de Libre Comercio (TLC) suscritos por los Estados Unidos, abre enormes oportunidades y desafíos para las empresas de los países signatarios, en la medida que permiten contribuir al desarrollo exportador y la creación de empleos mediante del aumento del comercio directo e indirecto.

Así, por la vía de los referidos acuerdos comerciales, algunos países latinoamericanos han logrado acceder y/o consolidar su acceso al mercado estadounidense, antes exclusivo de las propias empresas norteamericanas. Este es el caso particular de Chile, los países Centroamericanos y República Dominicana, en adelante, “países signatarios”, y muy posiblemente, en un futuro cercano, de Colombia, Ecuador y Perú.

No obstante, para aprovechar estas oportunidades, resulta importante destacar que el mercado de compras públicas tiene una racionalidad distinta al del comercio de bienes entre agentes privados, donde la relación comercial empresa-sector público se rige por un marco regulatorio especifico y particular, con un alto grado de dispersión y sujeto a altos niveles de fiscalización. Por otra parte, la estrategia comercial para acceder a estos mercados también es distinta, ya que implica tener un conocimiento preciso de las entidades con las cuales se contratará, tipos de contratos, requisitos de origen, etc. En este sentido, las características particulares de esta relación comercial están marcadas por las siguientes variables:

(i) Las exigencias de transparencia y buena administración de los fondos del sector público son mayores a las de otros agentes comerciales;

(ii) La mayor complejidad de los trámites y procedimientos administrativos;

(iii) La falta de condiciones óptimas de competencia y acceso;

(iv) La aplicación de umbrales, normas técnicas, normas de origen, y otros requerimientos de acceso.

En este orden de ideas, se reconoce que existe vasta información, pero generalmente dispersa, acerca de los mercados de contratación pública, por lo que se vuelve crucial para que las empresas logren desarrollar habilidades para identificar posibilidades reales de negocios, las que dependerán de su nivel de conocimiento, de las fuentes de información, de la capacidad de análisis de la misma, del conocimiento de las reglas de juego impuestas por las distintas autoridades y, especialmente, del conocimiento sobre las diversas formas de hacer negocios y del alcance de los acuerdos suscritos (p.e. cobertura; relación con otros capítulos; etc.).

Lo anterior, conlleva la necesidad de generar o fortalecer la institucionalidad necesaria para lograr una adecuada implementación de estos acuerdos, a través de la difusión eficiente de la información, iniciativas de capacitación, etc.

En ese marco, se puede concluir que las pequeñas y medianas empresas de la región solamente van a lograr concretar oportunidades de negocios en el mercado de compras públicas estadounidense a través de acciones que:

a) permitan mejorar la capacidad organizacional y cultural de las empresas con respecto a los mercados públicos y al uso de sistemas de comercio electrónico;

b) desarrollen mecanismos de cooperación y/o asociatividad entre las empresas de la región y entre éstas y empresas del país receptor;

c) institucionalicen mecanismos de seguimiento de los acuerdos comerciales; y

d) se fortalezca la coordinación entre el sector público y el sector privado.

De allí la necesidad de establecer una alianza público/privada, donde el Estado apoye al sector privado en la obtención de información relevante para la toma de decisiones. La experiencia de otros países demuestra que si los gobiernos no asumen un papel proactivo en la prospección de los mercados públicos de sus contrapartes, difícilmente las medianas y pequeñas empresas de la región podrán beneficiarse de estas oportunidades de negocios.

La suscripción del Capítulo de Contratación Pública en el marco de los acuerdos alcanzados con los Estados Unidos beneficia a los países del área, fundamentalmente, en dos grandes áreas: acceso al mercado público estadounidense y mejoras en las disciplinas de contratación pública. En materia de acceso, baste con indicar que las compras federales y estatales de ese país, ascienden aproximadamente a los US$ 625 billones (US$ 250 billones sólo a nivel federal) - demandando una amplia gama de bienes y servicios, desde los más simples a los más sofisticados tecnológicamente.

En este mercado, los oferentes de bienes y servicios deben cumplir con los requerimientos impuestos por la autoridad del gobierno federal; las regulaciones internas y los tratados internacionales. Además, se trata de un mercado altamente descentralizado, donde cada entidad pública realiza las compras de manera independiente, de acuerdo a su presupuesto anual y conforme a las decisiones de sus respectivos comités de compra.

Sin embargo, además de la importancia de los montos señalados precedentemente, un segundo elemento importante, dice relación con la amplia cobertura acordada en los capítulos de compras en el ámbito subfederal. En efecto, los países signatarios no sólo tienen acceso a casi la totalidad de entidades públicas que demandan la contratación de bienes y servicios en el ámbito federal estadounidense, sino que además, tendrán acceso – sujeto a los compromisos específicos asumidos por los Estados Unidos- a las adquisiciones que se efectúen a nivel subfederal y a una serie de empresas públicas norteamericanas, logrando con ello un mejor y mayor acceso que el otorgado por los Estados Unidos a los países NAFTA, así como también a numerosos países del Acuerdo sobre Contratación Pública de la OMC (ACP), impedidos de participar en contratos a nivel subfederal.

En efecto, si bien al interior de ese país existen algunos Estados que no discriminan en sus compras estaduales, permitiendo la participación de proveedores no estadounidenses, dichos estados no están obligados internacionalmente, por lo que el ingreso a nuestros proveedores es totalmente discrecional. Con el Tratado, el acceso de los Estados listados pasa a estar garantizado bajo las condiciones del Tratado, otorgando una mayor certeza para los proveedores de bienes y servicios de nuestra región.

De acuerdo a lo señalado, la implementación de los TLC suscritos con los Estados Unidos aumentará las oportunidades potenciales de negocios para las empresas latinoamericanas en el mercado de compras públicas. Sin embargo, pese a que existe vasta información sobre el particular, la mayoría de los empresarios latinoamericanos no se decidirán a invertir en dicho mercado, desestimando así su potencial, hasta no lograr un nivel de conocimiento y comprensión suficientes en esta área.

Como parte del apoyo que presta el BID a los países de la región y dada la dificultad de acceder y comprender la información relevante en la materia, se ha previsto la necesidad de elaborar una guía práctica, especialmente orientada al pequeño y mediano empresario que pretenda acceder al mercado público de los EE.UU., en virtud del TLC.